《銷售客戶經(jīng)理工作手冊(cè)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷售客戶經(jīng)理工作手冊(cè)（43頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 客戶經(jīng)理 工 作 手 冊(cè) 客戶經(jīng)理： 有效的銷售技巧 專業(yè)的知識(shí) 周詳?shù)姆治雠c策劃能力 有意識(shí)的自我管理 ERP顧問(wèn)式銷售成功的要素 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過(guò)程 成功的ERP銷售 一、 有定額的10-12月： 1、意向客戶數(shù)量70個(gè) 2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量35個(gè) 3、簽約18-20個(gè)客戶 4、實(shí)現(xiàn)銷售收入40萬(wàn)元，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)。 二、

2、有定額的7-9月： 1、意向客戶數(shù)量60個(gè) 2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量30個(gè) 3、簽約12-15個(gè)客戶 4、實(shí)現(xiàn)銷售收入30萬(wàn)元，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)。 時(shí) 三、 有定額的4-6月： 1、意向客戶數(shù)量40個(gè) 2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量20個(gè) 3、簽約8-10個(gè)客戶 4、實(shí)現(xiàn)銷售收入24萬(wàn)元，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)。 間 四、 見(jiàn)習(xí)期：（1-3） 1、意向客戶數(shù)量10個(gè) 2、初步認(rèn)可客戶數(shù)量5個(gè) 3、簽約2-3個(gè)客戶 4、實(shí)現(xiàn)銷售收入6萬(wàn)元。 銷售業(yè)績(jī) 百 萬(wàn) 銷 售 精 英 成 功 路 線 圖

3、 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 8、產(chǎn)品的安裝、應(yīng)收帳款的回收及相關(guān)后續(xù)工作的跟蹤與監(jiān)督 9、提供銷售報(bào)告、銷售分析及銷售統(tǒng)計(jì) 10、進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查、分析及銷售預(yù)測(cè) 11、制訂銷售計(jì)劃和總結(jié)匯報(bào)工作情況 12、按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)、例會(huì)、培訓(xùn)等活動(dòng) 13、完成公司交辦的其他工作 14、服從所屬部門主管、部門經(jīng)理的行政管理關(guān)系 1、發(fā)掘及開(kāi)拓客戶資源 2、制訂訪問(wèn)計(jì)劃及銷售進(jìn)攻計(jì)劃 3、拜訪新開(kāi)發(fā)客戶、平時(shí)拜訪問(wèn)候、售后服務(wù)拜訪 4、熟悉產(chǎn)品、營(yíng)銷技巧并成為產(chǎn)品及營(yíng)銷專家 5、進(jìn)行產(chǎn)品演示、掌握銷售過(guò)程并排除異議 6、銷售合同的簽訂 7、每工作日填寫業(yè)務(wù)員

4、工作日志 5、 6、 7、 業(yè)務(wù)員的最低績(jī)效和挑戰(zhàn)績(jī)效 工 作 項(xiàng) 目 最 低 績(jī) 效 挑 戰(zhàn) 績(jī) 效 試 用 期 業(yè) 務(wù) 員 電話量 100個(gè)/每周、開(kāi)發(fā)5個(gè)潛在客戶 200個(gè)/每周，開(kāi)發(fā)10個(gè)潛在客戶 填寫工作日志 每天認(rèn)真填寫 每天認(rèn)真填寫 意向客戶數(shù)量 20個(gè)/三個(gè)月 30個(gè)/三個(gè)月 初步認(rèn)可客戶數(shù)量 10個(gè)/三個(gè)月 20個(gè)/三個(gè)月 拜訪客戶量 5家新客戶/每周 8家新客戶/每周 銷售實(shí)現(xiàn) 6萬(wàn)/試用期前三個(gè)月 15萬(wàn)/試用期前三個(gè)月 正 式 業(yè) 務(wù) 員 電話量 40

5、個(gè)/每周 80個(gè) 填寫工作日志 每天認(rèn)真填寫 每天認(rèn)真填寫 意向客戶數(shù)量 每月遞增意向客戶12家 每月遞增意向客戶16家 初步認(rèn)可客戶數(shù)量 每月遞增初步認(rèn)可客戶6家 每月遞增初步認(rèn)可客戶10家 拜訪客戶量 4家新客戶/每周 6家新客戶/每周 銷售實(shí)現(xiàn) 每月銷售實(shí)現(xiàn)8萬(wàn)元，年銷售實(shí)現(xiàn)100萬(wàn) 每月銷售實(shí)現(xiàn)16萬(wàn)，年銷售實(shí)現(xiàn)200萬(wàn) 售后服務(wù)拜訪次數(shù) 每年每位老客戶面訪一次，電話4次 每年每位老客戶面訪一次，逢年過(guò)節(jié)打電話、寄賀卡 本 月目標(biāo)設(shè)定表 項(xiàng)目 上月目標(biāo) 上月達(dá)成 本月目標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月

6、實(shí)際達(dá)成 拜 訪 量 新增客戶數(shù) 銷售收入 客戶服務(wù) 本月重點(diǎn)跟進(jìn)客戶計(jì)劃 客 戶 名 稱 現(xiàn)所處階段 本月落 單機(jī)率 活 動(dòng) 安 排 需要支持的資源 顧問(wèn)支持 經(jīng)理支持 高層介入 產(chǎn)品演示 典型用戶參觀 遞交方案建議書 講標(biāo) 其他

7、 本 月回訪老用戶的計(jì)劃 回訪用戶名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 客 戶 關(guān) 懷 內(nèi) 容 回訪效果 備 注 產(chǎn)品使用情況 售后服務(wù)

8、 數(shù)據(jù)備份 有新需求 問(wèn)候 拜托介紹客戶 其他

9、 本月應(yīng)收帳款進(jìn)度控制表 應(yīng)收客戶名稱 合同簽定時(shí)間 付款方式 已收 未收 本 月 應(yīng) 收 收款記錄 未付款原因及解決辦法 產(chǎn)品款 培訓(xùn)費(fèi) 實(shí)施費(fèi) 開(kāi)發(fā)費(fèi) 服務(wù)費(fèi) 其他 月工作行事歷 （請(qǐng)自行在如下表格中用紅字標(biāo)記當(dāng)月日歷）

10、 時(shí)間 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 五 周 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1

11、 2 3 4 5 6 7 8 9

12、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4

13、 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ）

14、 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7

15、 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C

16、類 1 2 3 4 5 6 7 8 9

17、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3

18、 4 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月

19、 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6

20、 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示

21、建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7 8 9

22、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 本周個(gè)人工作總結(jié) 業(yè)績(jī)達(dá)成： 拜訪量： 存在不足： 下周目標(biāo)： 下周行動(dòng)： 經(jīng)理評(píng)語(yǔ) 簽名： 月 日 每日活動(dòng)記錄

23、表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6

24、 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明

25、 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7 8 9

26、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3

27、 4 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng)

28、 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5

29、 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別

30、 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7 8

31、 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2

32、 3 4 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他

33、事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5

34、 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 本周個(gè)人工作總結(jié) 業(yè)績(jī)達(dá)成： 拜訪量： 存在不足： 下周目標(biāo)

35、： 下周行動(dòng)： 經(jīng)理評(píng)語(yǔ) 簽名： 月 日 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2

36、 3 4 5 6 7 8 9 主管簽批

37、今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5

38、 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次

39、拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7

40、 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1

41、 2 3 4 5 6 7 8 9

42、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4

43、 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱

44、訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7

45、 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1

46、 2 3 4 5 6 7 8 9

47、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 本周個(gè)人工作總結(jié) 業(yè)績(jī)達(dá)成： 拜訪量： 存在不足： 下周目標(biāo)： 下周行動(dòng)： 經(jīng)理評(píng)語(yǔ) 簽名： 月 日 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)

48、公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7

49、 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類

50、 1 2 3 4 5 6 7 8 9

51、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3

52、 4 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月

53、日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6

54、 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議

55、書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7 8 9

56、 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3

57、 4 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng)

58、 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6

59、 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 本周個(gè)人工作總結(jié) 業(yè)績(jī)達(dá)成： 拜訪量： 存在不足： 下周目標(biāo)： 下周行動(dòng)： 經(jīng)理評(píng)語(yǔ)

60、 簽名： 月 日 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3

61、 4 5 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng)

62、 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別 效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5

63、 6 7 8 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 每日活動(dòng)記錄表（ 月 日 星期 ） 訪問(wèn)公司名稱 訪問(wèn)對(duì)象 逗留 時(shí)間 初次 拜訪 再次 拜訪 銷售進(jìn)度 不在 客戶類別

64、效果評(píng)估 結(jié)識(shí)客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 展示 建議書 簽約 A類 B類 C類 1 2 3 4 5 6 7 8

65、 9 主管簽批 今日心得 其他事項(xiàng) 本周個(gè)人工作總結(jié) 業(yè)績(jī)達(dá)成： 拜訪量： 存在不足： 下周目標(biāo)： 下周行動(dòng)： 經(jīng)理評(píng)語(yǔ) 簽名： 月 日 經(jīng)理評(píng)語(yǔ) 簽名： 月 日 本 月個(gè)人工作總結(jié) 業(yè)績(jī)達(dá)成： 拜訪量： 存在不足： 下月目標(biāo)： 下月行動(dòng)：