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1、如何有效的開(kāi)發(fā)客戶 如何有效的開(kāi)發(fā)客戶 一 你在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到哪些困惑 二 開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)基本功 三 開(kāi)發(fā)客戶的流程 你在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到哪些困惑 一 你在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到哪些困惑 開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)基本功 二 開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)基本功 1 良好的心理素質(zhì) 2 善于自由推銷 3 豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量 4 善于自由管理 5 良好的溝通能力 6 良好的習(xí)慣 良好的心理素質(zhì) 堅(jiān)定的信念 抗打擊能力 穩(wěn)定的情緒 保持積極樂(lè)觀 善于自由推銷 懂得修飾自己 衣著得體 自然大方 專業(yè)的禮儀修養(yǎng) 自信的微笑是推銷自己的最高境界 輕松快樂(lè)的交談 不要讓客戶和自己覺(jué)得有壓力 對(duì)客戶所講的表示感興趣 建立同理心 從細(xì)節(jié)

2、上讓客戶感覺(jué)到你與眾不同 善于自由推銷 專業(yè)化形象樹(shù)立自信 豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量 快速與客戶建立共同的話題 善于自由管理 并不是所有的拜訪都能產(chǎn)生業(yè)績(jī) 但絕大數(shù)業(yè)績(jī)都是因?yàn)榘菰L而產(chǎn)生的 自訂目標(biāo) 自訂計(jì)劃 自我追蹤 學(xué)會(huì)自我管理標(biāo)志著走上成熟 良好的溝通能力 什么是好口才 會(huì)講話 會(huì)溝通 良好的溝通能力 文字 語(yǔ)調(diào) 肢體語(yǔ)言 良好的溝通能力 溝通三要素 良好的溝通能力 溝通的目的 使你的想法 觀念 點(diǎn)子 產(chǎn)品 服務(wù)讓對(duì)方接受 良好的溝通能力 溝通要達(dá)到的效果 讓彼此感覺(jué)良好 良好的溝通能力 在客戶面前你是說(shuō)的多還是聽(tīng)得多 如何讓客戶說(shuō)的更多 問(wèn)話 問(wèn)感受 問(wèn)興趣 問(wèn)煩惱 問(wèn)需求 是對(duì)方思考吸引他的

3、思維掌握主動(dòng) 簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 能用問(wèn) 盡量少說(shuō) 問(wèn)引導(dǎo)性 2 1的問(wèn)題 從小yes開(kāi)始問(wèn) 如何問(wèn)問(wèn)題 盡量問(wèn)一些小 yes 的問(wèn)題 事情想好答案 良好的溝通能力 問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 良好的溝通能力 聽(tīng)得藝術(shù) 眼到 耳到 口到 心到 手到 良好的溝通能力 2 肯定認(rèn)同 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好 你講的很有道理 我理解 我明白你的意思 我認(rèn)同你的說(shuō)法 3 4 5 6 7 1 8 我知道這樣做 感謝你的意見(jiàn)和建議 哪能好 沒(méi)關(guān)系 肯定認(rèn)同是建立信賴感 達(dá)成交易的橋梁 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 良好的習(xí)慣 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 三 有效開(kāi)發(fā)客戶流程 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 有效開(kāi)發(fā)客戶流程 如何開(kāi)拓準(zhǔn)主顧 有效開(kāi)發(fā)

4、客戶的流程 尋找符合銷售條件的對(duì)象 是整個(gè)銷售循環(huán)的開(kāi)始 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 尋找準(zhǔn)客戶 在銷售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前 最重要的是找到大量的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶必備條件 1 有需求 2 有購(gòu)買(mǎi)能力 3 有決策權(quán) 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 如何鎖定準(zhǔn)客戶 鎖定目標(biāo)客戶是從獲取名單的開(kāi)始 尋找客戶資源是持續(xù)不可間斷的工作 鎖定客戶是一個(gè)評(píng)估篩選的過(guò)程 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 尋找準(zhǔn)客戶步驟 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 客戶名單從哪里來(lái) 黃頁(yè) 報(bào)紙 雜志 網(wǎng)絡(luò) 參展 專業(yè)機(jī)構(gòu) 周邊供應(yīng)鏈 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 如何篩選準(zhǔn)客戶 1 對(duì)我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有需求 2 有良好的信譽(yù)度 3 有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作機(jī)會(huì)的客戶 4 容易接近的客戶 5

5、開(kāi)發(fā)和服務(wù)成本不太高的客戶 6 規(guī)范化運(yùn)作的客戶 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息 公司相關(guān)信息 公司名稱 地址 電話 成立時(shí)間 產(chǎn)品接口人的相關(guān)信息 姓名 性別 部門(mén) 年齡 生日 愛(ài)好確?？蛻粜畔?zhǔn)確無(wú)誤 為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備 將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶清單上 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 不斷開(kāi)發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群 是業(yè)務(wù)人員生存的根本 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 有效開(kāi)發(fā)客戶流程 客戶的邀約和拜訪 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 拜訪前準(zhǔn)備 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) 預(yù)期拒絕類型 擬定回應(yīng)之道 為正式行動(dòng)規(guī)劃方案 目的 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 拜訪前準(zhǔn)備 身體和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 邀約和拜訪思路的確認(rèn)

6、 更細(xì)致了解客戶信息 展示或演示資料的準(zhǔn)備 專業(yè)化形象樹(shù)立信心 內(nèi)容 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 身體準(zhǔn)備 說(shuō)服是體能的說(shuō)服 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移信心的傳遞 身體是革命的本錢(qián) 所以業(yè)務(wù)人員要把鍛煉身體作為工作中一項(xiàng)重要工作來(lái)做 身體是1 其余的都是零 銷售是體力加腦力的工作 體能好才能在神態(tài)上表現(xiàn)的自信 富有朝氣 才能感覺(jué)你值得信賴 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 更細(xì)致的了解客戶信息 知彼知己百戰(zhàn)不殆 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 邀約 面談 及時(shí)通訊工具電話 確定拜訪計(jì)劃 時(shí)間地點(diǎn) 對(duì)接人 明確每一次的拜訪目的 如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ) 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 場(chǎng)景預(yù)演和回應(yīng)方式的思考 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 你見(jiàn)客戶時(shí)會(huì)帶哪些東

7、西 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 展示或演示資料的準(zhǔn)備 公司介紹資料 所提供產(chǎn)品和服務(wù)介紹的資料 我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明 名片 筆 筆記本以及小禮品 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 電話邀約 略 專題 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 有效開(kāi)發(fā)客戶流程 面談和成交 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 銷售面談是什么 銷售面談是整個(gè)銷售化解中重要的部分 他需要講適量的感情 熱忱 邏輯和質(zhì)量融合在一起 銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品和服務(wù) 并游說(shuō)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的良好機(jī)會(huì) 面談守則 聆聽(tīng)比講解更能給你帶來(lái)機(jī)會(huì) 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 自我介紹 重述需求 提出方案 強(qiáng)調(diào)利益 處理異議 磋商問(wèn)題 達(dá)成交易 售后服務(wù) A G F E D C B I 銷售面談 有效開(kāi)發(fā)客戶

8、的流程 四不 談 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 介紹產(chǎn)品或服務(wù)的方法 具有專業(yè)水準(zhǔn) 對(duì)自己產(chǎn)品非常的了解 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解 將客戶的需求和我們的服務(wù)結(jié)合起來(lái) 重點(diǎn)突顯我們最大的優(yōu)勢(shì) 詢問(wèn)現(xiàn)狀并試探性的了解客戶的狀態(tài) 重要詞語(yǔ) 你感覺(jué)如何 你認(rèn)為怎么樣 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 你是否真的了解客戶的需求 不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶需要的而是賣(mài)客戶真正需要的 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 學(xué)會(huì)解決客戶的反對(duì)意見(jiàn) 銷售是從拒絕開(kāi)始成交是從異議開(kāi)始 嫌貨才是買(mǎi)貨人 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 解決反對(duì)意見(jiàn)兩個(gè)忌 直接指出對(duì)方錯(cuò)誤 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 你錯(cuò)了 這句話沒(méi)有人愿意聽(tīng) 銷售和戰(zhàn)

9、爭(zhēng)最大的區(qū)別 不是 你死我活 而是雙贏 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 解決反對(duì)意見(jiàn)的套路 認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn) 耐心的聽(tīng)完客戶的反對(duì)意見(jiàn) 確認(rèn)客戶的異議具體是什么 辨別客戶的抗拒點(diǎn)是真的還是假的 已完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn) 注意觀察客戶在表達(dá)過(guò)程中的肢體語(yǔ)言 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 價(jià)格 高 的處理方式 有效開(kāi)發(fā)客戶流程 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 客戶服務(wù) 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 在現(xiàn)在銷售體系中 憑的就是服務(wù)來(lái)維護(hù)客戶的 如果 你已開(kāi)發(fā)的客戶不去好好維護(hù) 關(guān)心 則你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)樂(lè)意效勞的 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 服務(wù)的三個(gè)層次 主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)誠(chéng)懇的關(guān)心客戶 基本服務(wù) 1 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 2 滿意服務(wù) 3 超值服務(wù) 4 5 難忘服務(wù) 培養(yǎng)忠實(shí)的用戶群 銷售服務(wù)的目標(biāo) 服務(wù)就是不斷的滿足客戶的期望 服務(wù)的過(guò)程就是創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的過(guò)程 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 有效開(kāi)發(fā)客戶流程 開(kāi)發(fā)潛在客戶 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 Head 知識(shí)面 Eyes 眼光和市場(chǎng)定位 Mouth 魅力口才 Nose 對(duì)市場(chǎng)敏感 Heart 決心 耐心 信息 Hand 專業(yè) Foot 勤奮 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 有效開(kāi)發(fā)客戶的流程 每天都有客戶在需求 每天都有訂單在成交 每天都有客戶希望幫助他們解決問(wèn)題并能夠很好服務(wù)他們 行動(dòng) 謝謝聆聽(tīng)