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1、贊美技巧,宏2010715,提高銷(xiāo)售人員贊美技巧的運(yùn)用，以更好的達(dá)成銷(xiāo)售！,培訓(xùn)目的,贊美的力量 贊美的五個(gè)原則 贊美的技巧 贊美的不同表達(dá)方式 尋找贊美點(diǎn) 贊美時(shí)段 贊美注意事項(xiàng) 贊美的訓(xùn)練,培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)內(nèi)容,這則笑話告訴了我們什么道理呢？,從前有個(gè)秀才，特別喜歡對(duì)人說(shuō)贊美恭維的話。后來(lái)秀才死了，閻王認(rèn)為他是個(gè)“馬屁精”，要割去他的舌頭，打入十八層地獄。他命小鬼拘來(lái)秀才陰魂，對(duì)秀才大聲斥責(zé)：“我最痛恨。你這種專(zhuān)事恭維拍馬的人，所以要割去你的舌頭，將你打入地獄!” 秀才連忙叩頭說(shuō)：“大王息怒，小的實(shí)在出于無(wú)奈，世人都愛(ài)聽(tīng)奉承話，小的不得不如此。如果世人都像大王您這樣公正廉明、明察秋毫，誰(shuí)敢說(shuō)

2、半句恭維話呢?”閻王聽(tīng)罷得意地說(shuō)：“對(duì)我說(shuō)恭維話，諒你也不敢!既然這樣，那就免去你割舌之刑，留在殿中聽(tīng)候調(diào)用吧?！?你答對(duì)了嗎？,人人都需要贊美,閻王正是聽(tīng)了秀才對(duì)他的贊美之辭，才免去了對(duì)秀才的刑罰。這雖是一則笑話，卻說(shuō)明了一個(gè)道理：人人愛(ài)聽(tīng)贊美之辭。 美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)：“人人都需要贊美，你我都不例外?！?在現(xiàn)時(shí)生活中，不管是小孩還是大人，不管是青年還是老人，不管是平凡的人還是偉大的人，都渴望受人尊重、被人贊美。俗話說(shuō)：良言一句三春暖。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一旦被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。好話大家永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)，顧客購(gòu)物時(shí)當(dāng)然也希望聽(tīng)到銷(xiāo)售人員的贊美。只要是由衷

3、的贊美，就會(huì)讓顧客感到愉快。顧客心理上滿足了，就樂(lè)意與你交流。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。,心理學(xué)家威廉詹姆斯說(shuō)：“人性中最本質(zhì)的愿望就是希望得到贊美。”可以說(shuō)，需要贊美是人的本性，贊美對(duì)影響他人有著一種神奇的力量。 贊美別人，仿佛用一支火把照亮別人的生活，同時(shí)也照亮自己的心田。贊美有助于被贊美者發(fā)揚(yáng)美德和推動(dòng)彼此友誼健康地發(fā)展，還可以消除人際間的齟齬和怨恨。 在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合真誠(chéng)地贊美他人，就會(huì)激起他的志氣，幫助他樹(shù)立起自信心。一句真誠(chéng)贊美的話，有時(shí)甚至能改變一個(gè)人一生的命運(yùn)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，贊美幫助銷(xiāo)售人員拉近與顧客之間的距離，建立了融恰的關(guān)系，捕獲顧客的心，以便于

4、銷(xiāo)售人員更快更好的達(dá)成銷(xiāo)售。,贊美的力量,1、贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心,雖然人人都喜歡聽(tīng)贊美的話，但并非任何贊美都能使對(duì)方高興。能引起對(duì)方好感的只能是那些基于事實(shí)、發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美；相反，那些不切實(shí)際、夸張且虛情假意地贊美，不僅會(huì)引起顧客的反感，更會(huì)讓顧客覺(jué)得你油嘴滑舌、狡詐虛偽、毫無(wú)誠(chéng)信。 例如，當(dāng)見(jiàn)到一位其貌不揚(yáng)的顧客，你卻贊美她說(shuō)“您真是美極了”，對(duì)方立刻就會(huì)認(rèn)為你所說(shuō)的是違心之言，甚至在諷刺她。但如果你著眼于她的氣質(zhì)、服飾、談吐、舉止等，發(fā)現(xiàn)她這些方面的出眾之處并真誠(chéng)地贊美，她一定會(huì)高興地接受。如，“小姐，您這件襯衫是在哪買(mǎi)的呀？款式很特別，我還是第一次瞧見(jiàn)這種式樣的衣服呢！” 真誠(chéng)的贊美不但會(huì)使

5、顧客產(chǎn)生心理上的愉悅，還可以使你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)。,贊美的四個(gè)原則,贊美的四個(gè)原則,在贊揚(yáng)顧客時(shí)，要有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說(shuō)服力和影響力。比如，與其說(shuō)“這上衣你穿起來(lái)很漂亮”，不如說(shuō)“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您真是風(fēng)情萬(wàn)種，走在大街上顯得非常地與眾不同。 ”。后者讓人感到真誠(chéng)，有可信度且專(zhuān)業(yè)，前者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得空泛、無(wú)誠(chéng)意。因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是十分注意細(xì)節(jié)的描述，并且能夠具體地說(shuō)出“何

6、處，如何，何種程度，為什么”等內(nèi)容，而不是空發(fā)議論。贊美用語(yǔ)越具體，說(shuō)明你對(duì)顧客越了解，對(duì)顧客的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)越看重。 例如，如果贊美顧客“你真漂亮”，不如說(shuō)“您的臉形很像電影明星張曼玉”；贊美顧客“您穿上這條裙子真漂亮”，不如贊揚(yáng)她“這裙子穿在您身上，身段更迷人了！”,2、贊美要具體化,3、贊美要適度,贊美的四個(gè)原則,一個(gè)氣球吹得太小，會(huì)不好看；吹得太大，很可能會(huì)吹破。同理，對(duì)顧客的贊美也應(yīng)該適可而止，真誠(chéng)的贊美應(yīng)該是恰到好處。贊美要適度，要充滿真誠(chéng)、發(fā)自肺腑。 例如，顧客外貌長(zhǎng)一般 、銷(xiāo)：“美女，你長(zhǎng)得漂亮，比我們代言人劉亦菲還好看。 顧：“你這小姑娘，說(shuō)得是什么話！” 該贊美就好比氣球吹得太

7、鼓而吹爆了一樣，忘記了贊美應(yīng)當(dāng)遵循適度的原則。將一個(gè)只是皮膚保養(yǎng)比較好的女顧客贊美成皮膚毫無(wú)瑕疵、毫無(wú)缺點(diǎn)，連顧客都無(wú)法相信。這樣的贊美，只能讓顧客懷疑你的誠(chéng)信，讓她覺(jué)得你的贊美是有所目的并非真心實(shí)意。,4、贊美要有新意,愛(ài)因斯坦曾這樣說(shuō)過(guò)，贊美他思維能力強(qiáng)、有創(chuàng)新精神，他一點(diǎn)都不激動(dòng)，作為科學(xué)家，這類(lèi)話他聽(tīng)膩了，但如果誰(shuí)贊美他小提琴拉得棒，他一定會(huì)興高采烈。因此，贊美顧客一定要有新意，不要老是停留在人所共知的優(yōu)點(diǎn)上，而是要去挖掘顧客身上一些鮮為人知的優(yōu)點(diǎn)，表現(xiàn)出你的獨(dú)特眼光，讓顧客得到一些新的肯定，這樣效果會(huì)更好。 也就是說(shuō)，對(duì)漂亮的女孩你不要只夸她美麗，而是說(shuō)她有氣質(zhì)、有內(nèi)涵；而對(duì)于成功人

8、士，你不要只夸他事業(yè)有成，而應(yīng)該贊美他氣度不凡、有品位。對(duì)于老年人，你不要只談?wù)撍膬号㈨?，還可以說(shuō)他身體硬朗，精神抖擻，思想開(kāi)放； 銷(xiāo)售人員要做一個(gè)善于觀察，積極思考力爭(zhēng)創(chuàng)新的人，讓你面前的每位顧客都能聽(tīng)到新穎獨(dú)特，與眾不同的贊美！,贊美的四個(gè)原則,贊美的技巧,很多人在贊美別人的時(shí)候只是平鋪直敘，這種方式效果有限。從否定到肯定的贊美方法，幽默含蓄，風(fēng)趣別致，比一般的贊美有更好的效果。 一般的贊美：“我很佩服您！” 從否定到肯定的贊美：“我很少佩服人，您是例外“。 例如，顧客在跟你討論服裝的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的時(shí)候 銷(xiāo)售人員小張這樣對(duì)顧客說(shuō)“，以前我從來(lái)不知道從網(wǎng)上可以了解到這么多的知識(shí)，而且您講得這

9、么專(zhuān)業(yè)。您的領(lǐng)悟能力及學(xué)習(xí)能力，令人佩服?。　?而如果他用一般的贊美語(yǔ)言說(shuō)“太專(zhuān)業(yè)了，您真聰明，令人佩服”，兩者的效果就相差很遠(yuǎn)了。,從否定到肯定,贊美的技巧,贊美顧客得意的事情,顧客跟你談到他認(rèn)為得意的事情時(shí)，往往希望能得到肯定和欣賞，希望得到熱烈的回應(yīng)。此時(shí)我們不妨給予適當(dāng)?shù)馁澝馈?例如，當(dāng)顧客談到最近做成了一筆大生意的時(shí)候，你可以通過(guò)像“不得了，我還從來(lái)沒(méi)看到過(guò)這么大的訂單呢”這樣的話來(lái)表達(dá)自己的敬佩之情。如果顧客說(shuō)他的兒子剛考上了北京大學(xué)，那你可以說(shuō)“北京大學(xué)是全國(guó)最高學(xué)府，您兒子考上北京大學(xué)就是中狀元了，真是前途無(wú)量啊!恭喜恭喜”。,贊美的技巧,人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的

10、心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人，引以為豪的地方來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。,贊美顧客引以為豪之處,例如：顧客擁有一頭烏黑亮麗且柔軟的秀發(fā)，這是它一直引以為豪之處。 可以贊美：“哇！小姐，你的頭發(fā)不僅黑還那么軟！我一直以為這樣烏黑亮麗柔軟的秀發(fā)只有在電視廣告上才能看得到！不知能否告訴我，您這頭秀發(fā)是怎樣保養(yǎng)的呀？”,贊美的不同表達(dá)方式, 提問(wèn)獲取信息 范例：“，您家里的在哪買(mǎi)的呀？” 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)詢(xún)問(wèn)表示自己對(duì)顧客 方面感興趣，以間接贊美顧客某方面的能力較為突出！如該范例就贊美了顧客挑選物品的眼光獨(dú)到！此方式適用于欲與顧客拉近距離時(shí)。, 表示感嘆 范例：“哇！

11、真不感相信您是剛生過(guò)孩子的，體形恢復(fù)的這么好。實(shí)在太苗條了！ 點(diǎn)評(píng)：直接對(duì)顧客的優(yōu)點(diǎn)加以贊美，能很好的將銷(xiāo)售人員的熱情、真心誠(chéng)意傳達(dá)給顧客！顧客也易于興奮。這種方式不僅簡(jiǎn)單適用，還很有效果！, 與別人作比較 范例：“，您這件衣服穿在你身上很適合，就像設(shè)計(jì)師專(zhuān)門(mén)為了你定做的一樣，我上次在廣州參加我們公司定貨的時(shí)候，那模特穿著都沒(méi)你穿得好看！” 點(diǎn)評(píng)：任何事物惟有通過(guò)比較才能突出好壞，俗話說(shuō)鮮花還得綠葉襯嘛！通過(guò)對(duì)比，將顧客的長(zhǎng)處突顯出來(lái)，會(huì)讓顧客記憶更深，感覺(jué)更好！,贊美的不同表達(dá)方式,尋找贊美點(diǎn),所謂“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，每個(gè)人都有長(zhǎng)處和短處、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，只要細(xì)心觀察、揚(yáng)長(zhǎng)避短，就可以找到顧

12、客身上的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，予以最真誠(chéng)的贊美。 尋找贊美點(diǎn)的最好方法那就是： 當(dāng)顧客剛進(jìn)店時(shí)仔細(xì)觀察顧客外在的每一個(gè)可贊之處予以贊美； 例：觀察后發(fā)現(xiàn)顧客有對(duì)小酒窩 可以說(shuō)：“，我剛進(jìn)來(lái)就注意到你了！發(fā)現(xiàn)你有一對(duì)小酒窩，笑起來(lái)真甜！” 在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)與顧客交流，善于從中獲取顧客內(nèi)在的信息給予贊美。 例：通過(guò)交流得知顧客是一名醫(yī)生。 可以說(shuō)：“醫(yī)生是多少人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，真羨慕您！”,尋找贊美點(diǎn),贊美女性顧客,身 材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、 蜂腰、修腿等。 容 貌：俊美、美麗、嬌俏、嫵媚、古典、清麗、端莊、秀 氣、清新脫俗等。 皮 膚：白皙粉嫩、凈白無(wú)暇、水嫩、細(xì)膩光滑、白里透紅 外

13、 表：優(yōu)雅、大方、得體、高貴、穩(wěn)重、輕盈、溫 柔、嫻靜、超凡脫俗、清新可人等。 頭 部：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、睫毛、眼睛、眉形、 鼻子、嘴唇、牙齒、妝容等 裝飾物：項(xiàng)鏈、吊墜、耳飾、戒指、衣服、鞋子、 絲巾、別針、發(fā)飾、拎包等。,尋找贊美點(diǎn),贊美女性顧客,除了贊美女性顧客本身之外，還可以贊美她的內(nèi)涵、品位、氣質(zhì)、工作、愛(ài)人/男友及其小孩。 女人沒(méi)有孩子之前，生命中最在乎的就是她的另一半！若贊美她的男友/先生對(duì)她的真情、關(guān)心、體貼入微等或直接贊美男友/先生的長(zhǎng)處，都會(huì)取悅于女性顧客。同時(shí)，還要記住小孩是父母生命的延續(xù)，母親對(duì)孩子懷有特別的愛(ài)，也希望別人能喜歡自己的孩子。關(guān)心和喜歡孩子，實(shí)際上就是對(duì)其

14、父母的尊重。任何一個(gè)孩子總是有自己的優(yōu)點(diǎn)和特色，而且總是與父母的培育和教養(yǎng)連在一起的。稱(chēng)贊孩子，母親當(dāng)然高興。,手 部：富貴手（肥胖手型）、手指纖細(xì)、手指修長(zhǎng) 美麗的指甲（指甲上的花紋及顏色）,這些詞你有用過(guò)嗎？,閉月羞花 沉魚(yú)落雁 傾國(guó)傾城 溫婉嫻淑 千嬌百媚 儀態(tài)萬(wàn)千 國(guó)色天香 花容月貌 明目皓齒 淡掃峨眉 清艷脫俗 香肌玉膚 儀態(tài)萬(wàn)端 婉風(fēng)流轉(zhuǎn) 美撼凡塵 聘婷秀雅 娥娜翩躚 俏麗多姿 風(fēng)姿卓越 顧盼流轉(zhuǎn) 清絲糾纏 舉步輕搖 明艷不可方物 艷冠群芳 剪水雙瞳 美艷絕倫 神仙玉骨 楚楚動(dòng)人 如花似玉 、一代容華,紅粉佳人,紅粉青娥,天生尤物,天仙化人,絕色美人,月里嫦娥,人面桃花,天生麗質(zhì),

15、仙資玉質(zhì),妍資艷質(zhì),夭桃秾李,如花似月,羞花閉月,芙蓉如面, 嬌艷驚人,冠覺(jué)群芳,風(fēng)華絕代,秀色可餐,明眸皓齒,粉妝玉琢,桃腮杏臉,櫻桃小口,婀娜多姿,豐姿綽約,娉婷裊娜 國(guó)色天姿 婀娜多姿 亭亭玉立 粉面桃花 膚如凝脂 聲若鶯啼 明眸皓齒 花容月貌 風(fēng)華絕代 楚楚動(dòng)人 冰清玉潔 楊柳細(xì)腰,尋找贊美點(diǎn),贊美男性顧客,其實(shí)，男性和女性一樣，他們同樣喜歡聽(tīng)到他人對(duì)自己的肯定和贊美，這會(huì)讓他們有一種價(jià)值感，并由此充滿自信?？梢哉f(shuō)，恰到好處的贊美是打在男人身上的一劑強(qiáng)心劑。,外在：發(fā)型、膚色、五官、體格、衣服（款式、顏色）、 佩飾（手表、領(lǐng)帶、 領(lǐng)帶夾）等。 在贊美男性外在常用的詞語(yǔ)：儀表堂堂、 穿著

16、大方、風(fēng)度翩翩、濃眉大眼、氣質(zhì)儒 雅、陽(yáng)光帥氣、體格健壯、膚色健康等,尋找贊美點(diǎn),內(nèi)在：才能、事業(yè)、地位、風(fēng)度、學(xué)識(shí)、 職業(yè)、金錢(qián)、興趣愛(ài)好、家庭等 在贊美男性?xún)?nèi)在時(shí)常用的詞語(yǔ)： 穩(wěn)重、成熟、談吐不俗、有責(zé)任感、細(xì)心 體貼、事業(yè)有成、博學(xué)多才、幽默、有獨(dú) 到見(jiàn)解、心胸開(kāi)闊、才華橫溢、見(jiàn)多識(shí)廣、 品位出眾、思維敏捷、善良等,贊美男性顧客,與貨品結(jié)合起來(lái)的說(shuō)的詞,魅力 飄逸 飛揚(yáng) 風(fēng)情 迷人 味道 純真 清涼 溫柔 時(shí)尚 冷酷 帥氣 熱辣 情感 有質(zhì)感 垂墜感 優(yōu)雅 曲線 職業(yè) 柔情 激情 品位 與眾不同 豐滿 輕盈 個(gè)性 專(zhuān)業(yè) 華麗 高貴 歡快 浪漫 細(xì)膩 藝術(shù) 朝氣 奔放 大氣 粗獷 古典 修

17、褪 修身 收腰 貼身 甜美 可愛(ài) 帥氣,贊美技巧是貫穿于銷(xiāo)售始終的！,范例1：“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多” 范例2：“您是寧波人??！寧波可是一個(gè)氣候適宜、風(fēng)景優(yōu)美的好城市，而且我覺(jué)得你們寧波人都非常務(wù)實(shí)！”,贊美時(shí)段,范例1：您提的這個(gè)問(wèn)題太好，你心思真是特別的細(xì)致！ 范例2：您的愛(ài)好是品茶呀！品茶可是一項(xiàng)很高雅的藝術(shù)。我對(duì)此是一點(diǎn)也不懂，有空還要多向您請(qǐng)教呢！,贊美時(shí)段,范例1：，這件衣服真的特別適合您的身材！無(wú)論從哪個(gè)角度看都是那樣漂亮！ 范例2：阿姨，您兒子考上這么好的學(xué)校，今后一定大有出息，您真幸福！慢走哦。,贊美時(shí)段,贊美注意事項(xiàng),小黃(男)、小張(女)、小孫(女)三個(gè)人一起去商場(chǎng)購(gòu)物。當(dāng)他們來(lái)到專(zhuān)柜時(shí)，營(yíng)業(yè)員看到小孫在挑選衣服時(shí)總是不停地問(wèn)小黃?！斑@件好看嗎”、“這件可以嗎”，以為他們是一對(duì)情侶，開(kāi)口就說(shuō)“小姐，您真的好幸福，有一位品位這么好的男朋友，還能陪您逛街”話還沒(méi)說(shuō)完。小黃和小孫的臉一下就紅了，而小張則狠狠瞪了一眼營(yíng)業(yè)員，扭頭就走了。,避免尷尬發(fā)生,贊美是一件好事，可是，在沒(méi)弄清楚真相之前，這位營(yíng)業(yè)員“亂點(diǎn)鴛鴦譜”似的不適宜的贊美卻導(dǎo)致失去了一單即將到手的生意。因此，如果同來(lái)購(gòu)物的是兩個(gè)人或兩個(gè)人以上，一定要弄清他們之間的關(guān)系，否則很容易招來(lái)顧客的不滿或者讓顧客尷尬。,贊美訓(xùn)練,thank you!,