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1、市場營銷一班 201103141014 劉麗麗,趙縣雪花梨推廣方案,趙縣雪花梨介紹,趙縣雪花梨是河北省趙縣特產(chǎn)，又名“象牙梨”，栽培歷史悠久，可上溯到2000 多年以前。早在秦漢時代始就被歷朝歷代選作貢品進貢朝廷。 趙縣雪梨因其成熟后肉質潔白無瑕，似霜如雪，故被稱為趙州雪花梨，變即趙縣雪花梨，有“大如拳，甜如蜜，脆如菱”之說。其果實以個大、體圓、皮薄、肉厚、色佳、汁多、味香甜與趙州橋齊名天下。單果重一般400克左右，最大1900克，含糖量1214%，最高可達16.5%，雪花梨營養(yǎng)豐富，含有各種有機酸、蛋白質、礦物質和多種維生素等，除鮮食外，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐頭、梨汁、梨酒等各具風味

2、的保健食品，可入藥醫(yī)病，有生津、潤燥、清熱解毒、化痰止咳等醫(yī)療功效。,趙縣雪花梨為河北省出口的優(yōu)質水果之一。雪花梨比鴨梨早下樹十來天，盛果期大樹主500公斤以上。果實含糖量15%，比鴨梨高3個百分點，是制作水食罐頭的上乘原料。以雪花梨為原料配制的雪花梨酒、清澈醇厚，馨逸芳香，沁人心脾；以其制成的梨干、梨脯、蜜餞等食品，更是深受國內外消費者的歡迎。雪花梨含有蛋白質、脂肪、果酸、多種維生素，礦物質和碳水化合物等成份，營養(yǎng)價值很高。,趙縣梨樹種植面積25萬畝，年總產(chǎn)量約5億公斤，它不僅為國內人民群眾所喜愛，而且暢銷國際市場，年出口量400萬公斤，遠銷東南亞和蘇聯(lián)等十幾個國家和地區(qū)，在美國、加拿大、新

3、西蘭、荷蘭等國家，也久負盛名。,發(fā)展中的不足,趙縣雪花梨由于種植規(guī)模大，年產(chǎn)量高，所以是趙縣農(nóng)副產(chǎn)業(yè)中主要的產(chǎn)業(yè)之一。但是作為趙縣支柱產(chǎn)業(yè)之一的雪花梨產(chǎn)業(yè)又存在： 專業(yè)生產(chǎn)組織化程度低。趙縣雪花梨產(chǎn)量很高，也有一定的知名度但是一直缺乏專業(yè)化的合作組織，直到2012年趙縣秀林梨果種植專業(yè)合作社成立，是趙縣唯一一個雪花梨合作組織。 營銷體系不健全。雪花梨在銷售方面分秋末及春初兩個銷售階段，沒有暢銷的銷售渠道導致雪花梨滯銷情況明顯。尤其是梨農(nóng)為了提高梨的銷售價值為在第二年春天銷售出去儲存于倉庫，滯銷情況更加明顯。 農(nóng)產(chǎn)品加工程度低，產(chǎn)品品牌化程度低。趙縣雪花梨主要銷售方式以零售鮮梨為主，梨制品很少，

4、而且品牌化程度低。 相關產(chǎn)業(yè)沒有發(fā)展起來，與之配套的基礎設施很不完善。政府缺少完整的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,營銷目標,著力抓好趙縣雪花梨的市場開拓、鞏固與提升，大力開拓國內市場，扶持壯大果業(yè)龍頭銷售企業(yè)，加大果品品牌宣傳，規(guī)范市場行為，保障產(chǎn)業(yè)安全，擴大果品銷售市場，增加果農(nóng)收入，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展。,產(chǎn)業(yè)帶動模式圖,具體推廣方案,一、充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動作用,實行公司+專業(yè)合作社+農(nóng)戶的發(fā)展模式。 以公司為中心、合作社為依托，帶動果農(nóng)走上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營道路。優(yōu)質龍頭企業(yè)參與組建農(nóng)業(yè)合作社，帶動雪花梨深加工、雪花梨種植、雪花梨營銷、農(nóng)業(yè)科技人員隊伍建設等一系列建設工作。使公司與專業(yè)合作社合作，促進雪梨產(chǎn)業(yè)向產(chǎn)、

5、加、銷一體化快速發(fā)展。,（一）帶動農(nóng)業(yè)結構調整，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 1） 優(yōu)化趙縣雪花梨生產(chǎn)模式。抓實傳統(tǒng)種植業(yè)，保證雪花梨產(chǎn)量； 2）做大特色產(chǎn)業(yè)，將趙縣以前的單純種植業(yè)發(fā)展為雪花梨特色加工產(chǎn)業(yè)； 3）發(fā)展非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，將雪花梨觀光，雪花梨展銷等活動做起來，大力發(fā)展當?shù)氐穆糜螛I(yè)，以雪花梨為依托，重點做特色農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)。同時做好以旅游業(yè)為主線的餐飲業(yè)等相關產(chǎn)業(yè)。,以公司+合作社+農(nóng)戶為模式，以龍頭企業(yè)為帶動主體大力發(fā)展當?shù)氐难┗ɡ婕庸ぎa(chǎn)業(yè)，增加雪花梨的附加值，從而帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。 1）雪花梨含糖量1214%，最高可達16.5%，雪花梨營養(yǎng)豐富，含有各種有機酸、蛋白質、礦物質和多種維生素等，

6、除鮮食外，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐頭、梨汁、梨酒等各具風味的保健食品，可入藥醫(yī)病，有生津、潤燥、清熱解毒、化痰止咳等醫(yī)療功效。 2)在加工的同時創(chuàng)建自己的農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌，二是和其他地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)合作。 四是帶動了農(nóng)民增收，促進了農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展。,（二）是以龍頭企業(yè)帶動農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展。,（三）龍頭企業(yè)帶動農(nóng)業(yè)實用技術應用推廣，提高雪花梨科技含量,在龍頭企業(yè)與合作社的組織下， 提高雪花梨質量，降低梨的農(nóng)藥殘留量，達到國際較高標準。 積極創(chuàng)新，搞特色雪花梨種植，不斷優(yōu)化品種，口味，培養(yǎng)名優(yōu)產(chǎn)品。 幫助合作社入社果農(nóng)解決技術難題，積極預防蟲害，自然災害。,（四）加強雪花梨營銷體系建設

7、 1.加強雪花梨營銷隊伍建設。根據(jù)市場開拓的需要，加強營銷力量，增加編制，招聘專業(yè)人員，建設一支能力強、懂營銷、會管理、善交流、有積極性的營銷隊伍，卓有成效地做好搭臺建制、產(chǎn)銷對接、落實總經(jīng)銷，設立專銷區(qū)、開展品牌打假等營銷體系建設的服務工作。 2.利用專業(yè)化組織，實行農(nóng)超對接，建立穩(wěn)定、統(tǒng)一、專業(yè)化的的銷售渠道，整合銷售系統(tǒng)，建立固定的銷售網(wǎng)點點。強化品牌效應。,在對外廣告、宣傳推介、音響文字等資料以及果品包裝物上統(tǒng)一使用“趙縣雪花梨”品牌，統(tǒng)一使用統(tǒng)一的形象標識形象標識。 .規(guī)范果品包裝物的使用： （1）包裝物上必須明示“趙縣雪花梨”或其英文名稱。 （2）包裝物必須明示生產(chǎn)企業(yè)、地址和聯(lián)系

8、電話。 （3）核準使用無公害、綠色食品、有機食品等論證標識的，必須標明該標志編號。 （4）對所有加工營銷企業(yè)、合作社使用果品包裝物進行嚴格審查并實行備案登記制度。 (5)大力推廣使用趙縣雪花梨地理標志證明商標。 所有果品加工營銷企業(yè)、合作社全面使用地理標志證明商標。 加大地理標志證明商標使用的宣傳及扶持力度。,（五）強化品牌策略，統(tǒng)一“趙縣雪花梨”品牌，大力推廣使用地理標志證明商標。,（六）加強雪花梨的質量統(tǒng)一管理,加強對果農(nóng)以及果品加工企業(yè)的監(jiān)督與檢查，堅決杜絕染色或注入催熟劑的行為。 （1）對全縣所有貯藏、生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)和經(jīng)銷商建立檔案，列入監(jiān)管范圍。 （2）要求各加工企業(yè)與市果業(yè)協(xié)

9、會簽訂雪花梨質量保證承諾書。 （3）設立舉報電話，對舉報采摘青果、催熟、染色的給予獎勵。 （4）規(guī)定最早采摘時間，嚴格禁止采青果行為。加強產(chǎn)區(qū)監(jiān)督管理組織質監(jiān)、工商、農(nóng)業(yè)、果業(yè)等部門深入果園、農(nóng)戶，開展拉網(wǎng)式的巡回檢查，禁止在規(guī)定最早采摘時間之前的采果、銷果等行為。要做到統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一管理。,二、政府大力支持雪花梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展,1.加快發(fā)展果業(yè)合作社，引導、指導果農(nóng)加入或組建果業(yè)合作社，使80%以上果農(nóng)成為果業(yè)合作社成員。 2.加大對合作社的技術培訓力度，組織引導合作社發(fā)展標準化生產(chǎn)，提高果品質量，提高果品商品率，實行按質量分級銷售。杜絕一些質量差的雪花梨進入市場，做到有標準可循，果品質量統(tǒng)一化。

10、 3.支持合作社參加各種展示展銷活動，組織合作社前往對接城市開拓銷售市場，以解決合作社產(chǎn)品銷售難的問題，增加合作社成員收入。,（一）大力發(fā)展合作社，提高果業(yè)產(chǎn)業(yè)組織化程度與生產(chǎn)規(guī)模，提高果品標準化程度。,（二）政府提供有力的政策支持,大力發(fā)展特色觀光旅游業(yè) 在基礎建設方面，首先完善當?shù)亟煌ㄔO施，建設更為通常的交通線，交通是一個地區(qū)的血管，改變當?shù)亟煌ú煌晟撇唤∪F(xiàn)狀，緩解當?shù)毓?jié)假日時期擁堵情況，同時帶動當?shù)亟煌ㄟ\輸業(yè)發(fā)展，促進雪花梨產(chǎn)銷的流暢性。 在餐飲業(yè)方面，改善以往的服務水平低下，服務設施落后，服務人員素質低等情況。餐飲水平要達到國家相關標準當?shù)叵嚓P部門可以出臺相關法規(guī)規(guī)范當?shù)夭惋嫎I(yè)。 健

11、全住宿設施建設，滿足旅游旺季需求。,（三）加大宣傳推廣力度，積極培育趙縣雪花梨品牌 1.根據(jù)市果業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群培植工作領導小級的要求，籌集50萬元用于中央電視臺開展雪花梨營銷廣告宣傳。 2.安排資金在目標市場的省地電視臺、報紙、公交線路等媒體上開展廣告宣傳。 3.組織在主攻城市舉辦各種大型節(jié)會活動，宣傳趙縣雪花梨，舉行免費品嘗、免費贈送、參與公益活動等形式進行宣傳。 4.申報趙縣雪花梨為省馳名商標。 5.協(xié)助做好梨花觀賞節(jié)，梨園采摘節(jié)等一系列活動的有關工作。,國家重點龍頭企業(yè)是龍頭企業(yè)隊伍的骨干，當?shù)卣獔猿譃檗r(nóng)服務方向，與農(nóng)民建立合理的利益聯(lián)結機制，切實讓利于農(nóng)民，帶動農(nóng)民增收；極推行標準

12、化生產(chǎn)，保障農(nóng)產(chǎn)品質量安全；增加農(nóng)產(chǎn)品供給，維護市場穩(wěn)定；大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級；實施節(jié)能減排，堅持可持續(xù)發(fā)展；推進科技創(chuàng)新，強化品牌建設；開拓國際市場，提高農(nóng)業(yè)對外開放水平；增強社會責任意識，促進社會和諧，充分發(fā)揮表率帶頭作用，為全面建設小康社會作出新的更大的貢獻。,（四）政府提供相應政策支持,趙縣縣政府應響應中央的號召，把發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化作為農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟工作中一件帶全局性方向性的大事來抓，加強協(xié)調配合，落實扶持政策，強化指導服務，積極支持國家重點龍頭企業(yè)發(fā)展。要加強對國家重點龍頭企業(yè)的監(jiān)督，實行動態(tài)管理，建立健全競爭和淘汰機制，做到有進有出，不斷提高國家重點龍頭企業(yè)隊伍素質，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展質量和效益，促進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設和農(nóng)民持續(xù)增收。,謝謝觀看,