《保險業(yè)電子商務渠道銜訓課程之堅持與放棄新人成長歷程——在拒絕中學會成長（2017版）》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《保險業(yè)電子商務渠道銜訓課程之堅持與放棄新人成長歷程——在拒絕中學會成長（2017版）（45頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、2 2課程目標課程目標 通過基本反對問題的學習以及心態(tài)的調(diào)整，讓學員學會堅持和成長3 3 拒絕拒絕是一種權(quán)利是一種權(quán)利,就像生存是一種權(quán)利。就像生存是一種權(quán)利。古人說古人說,有所不為才能有所為。這個有所不為才能有所為。這個“不為不為”,就是就是拒絕。拒絕。人們常常以為拒絕是一種迫不得已的防衛(wèi)人們常常以為拒絕是一種迫不得已的防衛(wèi),殊不知它殊不知它更是一種主動的選擇。更是一種主動的選擇。目目 錄錄CONTENTS再談電話銷售再談電話銷售為什么客戶總是拒絕我們?yōu)槭裁纯蛻艨偸蔷芙^我們正確的態(tài)度面對拒絕正確的態(tài)度面對拒絕 再談電話銷售再談電話銷售6 6足不出戶的提升效率足不出戶的提升效率 什么叫做電話銷

2、售 電話銷售的事先準備 你會打電話嗎 電話銷售的跟進事宜 如何讓你的客戶滿意7 7什么叫做電話銷售什么叫做電話銷售？電話銷售就是通過電話賣出產(chǎn)品？8 8電話銷售的目的電話銷售的目的 讓客戶以輕松的心態(tài)接觸到你 節(jié)省成交所需的時間 提升銷售工作的整體效率9 9消費心理消費心理 人為什么會買東西呢？一般商品的銷售步驟一般商品的銷售步驟 找出準客戶 引起客戶的注意 培養(yǎng)興趣（讓準客戶多花一點時間了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的需求 說明商品為何合適并促進購買行為 確保客戶購買后的滿足感我們的銷售我們的銷售 注意 （Attention）興趣 （Interest）欲望 （Desire）記憶 （Me

3、mory）行動 （Action）滿足 （Satisfaction）接觸 分析現(xiàn)狀 說明 說服、異議處理 促成 售后服務1212電話營銷的特性電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售1313電話營銷的目標設(shè)定電話營銷的目標設(shè)定 主要目標 次要目標1414電話營銷的目標設(shè)定電話營銷的目標設(shè)定常見的主要目標有下列幾種：確認準客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確認出準客戶何時作最后決定 讓準客戶同意接受服務提案1515常見的次要目標有下列幾種：取得準客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間

4、 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的他的投資建議書 得到轉(zhuǎn)介紹電話營銷的目標設(shè)定電話營銷的目標設(shè)定事先準備事先準備 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 收集資料收集資料 當您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：關(guān)鍵人物的職稱 關(guān)鍵人物的個性 客戶購買的決策途徑 客戶的規(guī)模和資金狀況 客戶的信譽狀況 客戶的發(fā)展狀況 1818準確定義你的目標客戶準確定義你的目標客戶 準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎(chǔ)。準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎(chǔ)。1919 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成1

5、0個主要步驟。電話營銷基本訓練電話營銷基本訓練2020電話營銷基本訓練1.開場白2.接通Key Man3.有效詢問4.重新整理客戶之回答5.推銷服務的功能及利益點2121電話營銷基本訓練6.嘗試性成交7.正式成交8.異議處理9.有效結(jié)束電話10.后續(xù)追蹤電話2222 開場白開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在在初次打電話給準客戶時，必須要在1515秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列手邊的工作，而愿意和你談話，客戶

6、經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3 3件件事：事：我是誰我是誰/我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務對客戶有什么好處？我公司的服務對客戶有什么好處？2323 接通接通Key ManKey Man對待秘書對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到開戶,強調(diào)服務對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時有空2424 有效詢問有效詢問確認談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢-客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒

7、有偏離預定目標2525 后續(xù)追蹤電話后續(xù)追蹤電話 當客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。2626電話營銷高手的事后工作電話營銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計表 每周電話銷售統(tǒng)計表 電話銷售評估表 為什么客戶為什么客戶 總是拒絕我們總是拒絕我們?yōu)槭裁纯蛻艨偸蔷芙^我們?yōu)槭裁纯蛻艨偸蔷芙^我們 不信任 不需要 不適合 不急 其它原因2929大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客

8、戶的心理分析：客戶的心理分析：大數(shù)法則大數(shù)法則電銷的特性：電銷的特性：抓緊機會抓緊機會 當拒絕出現(xiàn)當拒絕出現(xiàn) 3232K 沒有需要沒有需要 K 沒有時間沒有時間 K 沒有信心沒有信心 K 并不急迫并不急迫 K 不明白產(chǎn)品對公司的幫助不明白產(chǎn)品對公司的幫助 怎樣將拒絕怎樣將拒絕變?yōu)闄C會變?yōu)闄C會 3333 -L Listen isten 細心聆聽細心聆聽 -S Share hare 分享感受分享感受 -C Clarify larify 澄清異議澄清異議 -P Present resent 提出方案提出方案 -Ask for Ask for A Action ction 要求要求行動行動 LSCPA

9、客戶：我很忙，沒有時間去聽課?？蛻簦何液苊Γ瑳]有時間去聽課。L L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S S當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了但當他們聽了我們公司的電子

10、商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間。現(xiàn)在他們很多都解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。A A這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓有位置有位置 ，時間分別是，時間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是么您的手機號是3636電話注意事項電話注意事項J 建立

11、客戶對你的信心建立客戶對你的信心 J 幫助客戶了解他們的需求幫助客戶了解他們的需求 J 簡化你的對話內(nèi)容簡化你的對話內(nèi)容 J 強調(diào)客戶的利益強調(diào)客戶的利益 J 保持禮貌保持禮貌 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 面對拒絕面對拒絕3838正確的態(tài)度面對拒絕正確的態(tài)度面對拒絕積極堅持釋放3939積積 極極 學習提高專業(yè)知識 從客戶角度出發(fā) 積極樂觀面對問題 當幸福來敲門4040堅堅 持持 堅持不懈 百折不撓4141釋釋 放放 適合自己的方式逛街、購物傾訴、游戲4242共共 勉勉 你不能改變天氣，但你可以改變心情；你不能改變現(xiàn)實，但你可以改變心態(tài)；你不能改變過去，但你可以改變現(xiàn)在；你不能改變他人，但你可以掌握自

12、己；你不能預知明天，但你可以把握今天。你不能改變?nèi)松L度，但是可以改變?nèi)松膶挾?，你不能改變自己的容顏，但是可以改變自己的心靈；你不能改變四季的變換，但是可以改變?nèi)饲榈睦渑?；你不能改變?nèi)菝玻憧梢哉宫F(xiàn)笑容。4343 永遠不要把困難當成你放棄嘗試的借口永遠不要把困難當成你放棄嘗試的借口,不要把不要把“我不能我不能”“”“我不敢我不敢”作為你的擋箭牌。作為你的擋箭牌。如果雄鷹不曾展翅如果雄鷹不曾展翅,那直上云霄的夢想就會變成空想那直上云霄的夢想就會變成空想,斗志繼而化為烏有。斗志繼而化為烏有。生活并不容易生活并不容易,成長更是一件痛并快樂著的事成長更是一件痛并快樂著的事,成長中的我們事清晨的太陽

13、成長中的我們事清晨的太陽,是池中是池中出淤泥而不染的蓮花出淤泥而不染的蓮花,是煥發(fā)生機的新抽的綠芽是煥發(fā)生機的新抽的綠芽,世間還有太多我們聞所未聞的事世間還有太多我們聞所未聞的事情情,更有數(shù)之不盡的坎坷路需要我們鼓起勇氣去面對、去嘗試更有數(shù)之不盡的坎坷路需要我們鼓起勇氣去面對、去嘗試.在嘗試中成長在嘗試中成長,意味意味著超越著超越,預示著迎接一個更加優(yōu)秀的自己預示著迎接一個更加優(yōu)秀的自己!4444莫頓莫頓亨特一篇文章中寫道：亨特一篇文章中寫道：父親用父親用“走一步走一步,再走一步再走一步”鼓勵兒子戰(zhàn)勝了自己走下了鼓勵兒子戰(zhàn)勝了自己走下了懸崖。懸崖。此刻我想此刻我想,一步再一步一步再一步,一步又一步一步又一步,無論是誰無論是誰,都需要如此都需要如此：循序漸進循序漸進,在拒絕中成長在拒絕中成長,用心地成長用心地成長。