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1、國際商務談判試題五及答案 題號 一 四 五 總分 分數(shù) 、名詞解釋（每題4分，共5題，共20分） 得分 閱卷人 1 .商務談判 2. 思維 3. 商務談判策略 4. 許可證合同 共30分） 5. 木馬計 二、混合選擇題（將正確選項前的字母填在題后的括號內，每題2分， 得分 閱卷人 1. 在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和（ A. 中國式報價 C.東歐式報價 2. 對談判人員素質的培養(yǎng)包括（ A. 家庭的培養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng) 3. 所有

2、導致談判僵局的談判主題中，（ A.價格 C.付款 4. 在對方所在地進行的商務談判，叫做（ A.主場談判 C.中立場談判 5. 打破談判僵局具體做法有（ ） A.采取橫向式談判 C.更換談判人員 6. 迫使對方讓步最有效的策略是（ A. 利用競爭 C.最后通牒 B. 日本式報價 D.中東式報價 ） B. 社會的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng) ）是最為敏感的一種。 B. 立場 D.關系 ） B.客場談判 。.非正式場合談判 B.改期再談 D.改變談判環(huán)境 ） B .軟硬兼施 D.限制策略 7. 在正式談判中（ ）是必須經(jīng)過的程序。 A. 詢盤

3、B.發(fā)盤 D?接受 B.細枝末節(jié)的分歧 D.人為的暫時分歧 B.拒絕 D.接受 C. 還盤 8. 談判的實質性分歧是指（ ）。 A.次要的分歧 C. 根本性的原則分歧 9. 發(fā)盤失效的情況有（ ） A.過期 C. 還盤 10. 以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（ B. 15 / 15 / 15 / 15 D.60/0/0/0 B.時間安排 D.確定談判人員 A. 0/0/0/60 C. 26/20/ 12/2 11. 談判議程的內容包括（ ） A.模擬談判 C.確定談判議題 12. 在技術條款談判中，起“潤滑劑”作用的人員

4、是（ ） A.商務人員 B.法律人員 C.金融人員 D.翻譯人員 13. 國際商務談判中最首要的目的是獲得（ ） A.信譽 B.信息 C.經(jīng)濟利益 D.良好的交易關系 14. 必須選擇全能型談判人員的談判類型是（ ） A.集體談判 B-雙邊談判 C.多邊談判 D.個體談判 15. 商務談判中，讓步的基本原則有（ ） A. 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快 B. 不要承諾做同等幅度的讓步 C. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足 D. 在我方認為重要的問題上自己先讓步 ，錯誤 三、判斷正誤（判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打“/ 的打“X”，并改正

5、。每題2分，共10分） 得分 閱卷人 1. 受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。（ ） 2. 談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。（ ） 3. 在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一 方。（ ） 4. 國際商務談判中的潤滑劑戰(zhàn)術實質上是一種行賄手段。（ ） 5. 在國際商務活動中非人員風險主要包括政治風險和技術風險。（ ） 四、簡答題（每題5分，共20分） 得分 閱卷人 1. 簡述PRAM談判模式的基本內容。 2. 打破談判僵局的主要做法有哪些 3.規(guī)避買賣風險的方式有哪些? 4.成交階段談判的目標主

6、要有哪些? 五、案例分析（20分） 得分 閱卷人 澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方 C公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。 A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日 程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求，雙方 在預備會和小

7、結會上對合作投資方式進行了討論。 A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在 精細滑石產(chǎn)品方面。 B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在 市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？ A公司：我公司計劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃 看這個行業(yè)不是投資重點。 B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有心在中國投資，由于第一次的失 敗，使

8、這次投資十分猶豫。 C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要 錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而 當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投 資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這 些均影響投資成本和成敗。 A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。 C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認 為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。

9、 B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資 的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的 商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。 A公司：貴方這種投入也是有意義的。 C公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當 貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴 方所占份額中劃出。 B公司：貴方的建議可以考慮。 C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，便 于以后的工作。 C公

10、司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽和服務入股。C公司 為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。 問題： 1. C公司在談判中運用了什么策略？ 2. A、B公司的談判呢？ 3. A、B、C公司的談判結果如何評價？ 試題五答案 一、 名詞解釋 1. 商務談判就是關于商業(yè)事務上的談判，是談判的一種，主要集中在經(jīng)濟 領域。是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自需求，彼 此進行交流、磋商、協(xié)調，旨在達到一致意見，從而贏得或維護自身經(jīng)濟利益的 行為過程。 2. 所謂思維，是指人們對客觀事物進行認識、分析、判

11、斷與處理的本能反 映，屬于主觀心理因素這一范疇。 3. 談判策略是可以預見和可能發(fā)生的情況下采取的相應行動和對策。 4. 許可證合同或稱許可協(xié)議，是指參與國際技術貿易的當事人為買賣專利 權、商標權和專有技術使用權而簽署的規(guī)范當事人權利和義務的具有法律效力的 文件。 5. 在商務談判中，以好像關注、有興趣、甚至認真考慮對方建議的態(tài)度， 把對方的信息搞到手，再反過來攻擊對方，以求有利于自己的條件的做法，稱之 為“木馬計”。 二、 選擇題 1. B 2. BCD 3.A 4.B 5.ABCD 6. A 7. BD 8. C 9. ABC 10. B 11. BC

12、 12.D 13.C 14.D 15.BC 三、判斷題 1. 錯。一項發(fā)盤還盤后再接受，只能看成是一項新的發(fā)盤。 2. 對。 3. 錯。一般是處于強勢的一方。 4. 錯。國際商務談判中的潤滑劑戰(zhàn)術與行賄是不一樣的。 5. 錯。技術風險改為市場風險 四、簡答題 1. PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。所謂雙贏式談判，就是要 讓談判對手像己方一樣看待談判工作，參與談判雙方都在為彼此達成一致而努力。 它包括四個步驟：計劃(plan)、關系(relationship)＞協(xié)議(agreement)＞持續(xù) (maintenance)，簡稱 PRAM 模式。 PRAM談

13、判模式是一個連續(xù)的過程，只有起點沒有終點。談判參與各方要不 斷地按計劃、關系、協(xié)議、維持這四個步驟進行循環(huán)。 2. 打破僵局的方法主要有：采取橫向式的談判；改期再談；改變談判環(huán)境 與氣氛；敘舊情，強調雙方共同點；更換談判人員或者由領導出面調解；適當?shù)?妥協(xié)讓步最后通牒。 3. 一般來看，處理風險主要有完全回避風險、風險損失控制、風險轉移、風 險自留等四種方式。 4. 一是力求盡快達成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取 最后的利益收獲。 五、案例分析 1. C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略，如陪同招待， 讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭。 2. A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略，如小范圍會談； 請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務人股問題。 3. A、B、C三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要C公 司參與投資，C公司答應了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務投入也基本上實現(xiàn) 了。