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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),Page,行業(yè)客戶信息化需求分析,主講人：蘇時(shí)偉（昆山分公司）,課時(shí)：10:30-12:30,行業(yè)客戶信息化需求分析主講人：蘇時(shí)偉（昆山分公司）,課程目標(biāo)：,業(yè)信息化發(fā)展史講述 加深行業(yè)信息化的理解與認(rèn)知,1,如何進(jìn)行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。,2,成功案例分析，思考案例中成功因素。,3,能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案,。,4,2,課程目標(biāo)：1如何進(jìn)行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。,行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析,1.,目錄,2.,4,.,行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用,2.,3.,如何進(jìn)行行業(yè)客戶

2、信息化需求分析,2.,2.,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,3,行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指,什么是行業(yè)信息化？,對(duì)于每個(gè)組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動(dòng),即使沒有移動(dòng)公司的推動(dòng),也會(huì)有著信息化的強(qiáng)大需求和內(nèi)在動(dòng)力。,4,什么是行業(yè)信息化？對(duì)于每個(gè)組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不,信息化的作用,信息化和工業(yè)化的關(guān)系：,信息化,工業(yè)化,信息化促進(jìn)工業(yè)化朝更快、更,強(qiáng)的方向發(fā)展。,5,信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè),為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,2.,1.,目錄,1.,2.,4,.,行業(yè)信

3、息化相關(guān)概念及背景分析,行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用,2.,3.,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,6,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信,行業(yè)客戶信息化需求旺盛,“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人財(cái)物、產(chǎn)供銷等資源及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行集成信息化管理！”,江蘇銀河電子股份有限公司 總經(jīng)理,“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無限巨大的應(yīng)用前景。能否深入用戶深層應(yīng)用、以領(lǐng)先技術(shù)及專業(yè)服務(wù)建樹自身的核心優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合未來行業(yè)趨勢(shì)適時(shí)引導(dǎo)用戶的選擇方向，對(duì)于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗(yàn)。”,某跨國集團(tuán)總裁助理,巨大的需求,7,行業(yè)客戶信息化需求旺盛“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的

4、人財(cái)物、產(chǎn)供銷等,“移動(dòng)通信專家”到“移動(dòng)信息專家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：,簡單的語音營銷,綜合數(shù)據(jù)營銷,通信業(yè)務(wù)營銷,信息化業(yè)務(wù)營銷,單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷,綜合解決方案營銷,基礎(chǔ)通道運(yùn)營商,“集成商”加“運(yùn)營商,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,中國移動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,8,“移動(dòng)通信專家”到“移動(dòng)信息專家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡,全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無線技術(shù)相結(jié)合的方式來提供通信業(yè)務(wù),橫向,固定業(yè)務(wù),寬帶業(yè)務(wù),無線業(yè)務(wù),縱,向,網(wǎng)絡(luò)接入,基礎(chǔ)業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù),內(nèi)容提供,全業(yè)務(wù)與全業(yè)務(wù)運(yùn)營,全業(yè)務(wù)運(yùn)營，是運(yùn)營商擁有固定和移動(dòng)經(jīng)營牌照，能夠同時(shí)經(jīng)營固定通信業(yè)務(wù)與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，為用戶提供包括語

5、音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務(wù),9,全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無線技術(shù)相結(jié)合的方式來,10,泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),全業(yè)務(wù)融合,10,10泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合10,BOSS2.0,內(nèi)容計(jì)費(fèi),總部實(shí)體,過 去,當(dāng) 前,其他行業(yè)方案,教育，醫(yī)療，物流，政府,多渠道接入門戶,IP,服務(wù),無縫連接，無處不在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù),專線,電子,移動(dòng)電視,媒體娛樂門戶,支付,信用與借貸,網(wǎng)絡(luò)銀行,集成商務(wù)購物超市,電子化家庭購物,家庭解決方案,企業(yè)解決方案,交通解決方案,移動(dòng)信息專家,電信專家,因特網(wǎng),關(guān)注個(gè)人語音通信業(yè)務(wù),電子,專線,移動(dòng)通信專家,解決方案,商務(wù),智能卡,/,移動(dòng)支付業(yè)務(wù),移動(dòng)商務(wù),/,在

6、線購物,家庭解決方案,企業(yè)解決方案,交通解決方案,移動(dòng)媒體業(yè)務(wù),信用,&,支付,移動(dòng)電視,專線,因特網(wǎng),電子,主要業(yè)務(wù)在于移動(dòng)通信,通過商務(wù)模式的創(chuàng)新，進(jìn)入不同的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并加以融合，加強(qiáng)作為一個(gè),無處不在,(ubiquitous,）移動(dòng)服務(wù)提供商的地位,未 來,金融領(lǐng)域,商務(wù)領(lǐng)域,媒體領(lǐng)域,建立進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橋頭堡,開展具有移動(dòng)優(yōu)勢(shì)的新業(yè)務(wù),解決方案領(lǐng)域,未來移動(dòng)信息專家涵蓋的領(lǐng)域,11,BOSS2.0內(nèi)容計(jì)費(fèi)總部實(shí)體過 去當(dāng) 前其他行,信息化與行業(yè)的融合,物流行業(yè),制造行業(yè),農(nóng)村市場,行業(yè)信息化,遠(yuǎn)程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn),政府政務(wù)，政府采購，政府社會(huì)保障服務(wù),安全生產(chǎn)，文明建

7、設(shè)，民主管理,教育行業(yè),學(xué)校教務(wù)管理，學(xué)生教育和安全管理，遠(yuǎn)程教育,倉儲(chǔ)管理，電子跟蹤，維修服務(wù),政府行業(yè),12,信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè) 制造行業(yè) 農(nóng)村市場 行業(yè)信息,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,3.,1.,目錄,1.,2.,2.,2.,4,.,行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用,13,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,14,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析

8、了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,把握行業(yè)發(fā)展,整體趨勢(shì),行業(yè)知識(shí),體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì),拉近客戶關(guān)系,分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點(diǎn),掌握行業(yè)知識(shí)的重要性,15,把握行業(yè)發(fā)展行業(yè)知識(shí)體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) 拉近客戶關(guān)系分析,了解行業(yè)研究的基本框架,說明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起，并不生成對(duì)行業(yè)的整體認(rèn)識(shí)，要融會(huì)貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流,行業(yè)核心業(yè)務(wù)鏈,行業(yè)構(gòu)成和人才來源,了解行業(yè)文化和子文化,行業(yè)關(guān)鍵概念、術(shù)語,16,了解行業(yè)研究的基本框架說明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解,3,1,確定自己

9、的銷售流程,3,3,17,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,客戶需求分類,需求,1,業(yè)務(wù)功能需求,需求,2,應(yīng)用廣泛性需求,需求,3,顯性需求,隱性需求,18,客戶需求分類 需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3,重點(diǎn)行業(yè)客戶的典型需求,跨國,交通,物流,IT,制造,服務(wù)需求高,管理需求高,業(yè)務(wù)需求高,業(yè)務(wù)需求高,服務(wù)需求高,管理需求高,業(yè)務(wù)需求高,服務(wù)需求低,管理需求高,業(yè)務(wù)需求低,服務(wù)需求高,管理需求高,政府,金融,業(yè)務(wù)需求高,服務(wù)需求高,管理需求低,快,交通物流,跨國客戶,IT,制造,政府客戶,金融客戶,設(shè)備、線路冷熱備份；手機(jī)支付；帶寬動(dòng)態(tài)分配；靈活的

10、付費(fèi)方式；快速排障；簡化簽約流程,跨省,V,網(wǎng)；位置服務(wù)；無線視頻傳輸；快速網(wǎng)絡(luò)傳輸；一點(diǎn)購卡全網(wǎng)服務(wù)；,M2M,跨省,V,網(wǎng)；一體化解決方案；,M2M,；聯(lián)合營銷；渠道管理；成本控制,語音優(yōu)惠、終端捆綁；一點(diǎn)接入全網(wǎng)服務(wù)；靈活的業(yè)務(wù)受理方式；統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)等簽約；一體化解決方案；以租代買；駐點(diǎn)服務(wù)；簡化簽約流程,行業(yè)客戶最關(guān)注的需求,19,重點(diǎn)行業(yè)客戶的典型需求跨國交通IT 服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù),如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,20,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行

11、業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,銷售管理關(guān)鍵在于流程,方法管理,目標(biāo)管理,計(jì)劃管理,銷售管理,銷售流程,（做什么？）,（如何做？）,（解決做事的方向和正確性問題）,銷售管理關(guān)鍵在于,流程,21,銷售管理關(guān)鍵在于流程 方法管理目標(biāo)管理 計(jì)劃管理 銷,銷售流程管理,發(fā)現(xiàn)商機(jī),明確商機(jī),方案設(shè)計(jì),客戶保持,銷售成交,銷售流程管理核心,在于確保獲得客戶理解和認(rèn)同,22,銷售流程管理發(fā)現(xiàn)商機(jī)明確商機(jī)方案設(shè)計(jì)客戶保持銷售成交銷售流程,了解客戶采購流程,方案實(shí)施及,績效評(píng)估,商業(yè)環(huán)境改變,選擇最佳解決方案,客戶采購流程,關(guān)注商業(yè)環(huán)境改變對(duì)客戶的影響,有利或無利？,根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計(jì)劃。,根據(jù)業(yè)

12、務(wù)需要，選擇相應(yīng)的解決方案。,作出決定,基于成本和服務(wù)來選擇滿意的供應(yīng)商,關(guān)注結(jié)果，,評(píng)價(jià)績效,產(chǎn)生新需求,注重客戶各流程階段、環(huán)節(jié)所關(guān)注的重要問題,23,了解客戶采購流程方案實(shí)施及商業(yè)環(huán)境改變 選擇最佳解決方,介入客戶采購流程（一）,不同客戶的采購流程不同,制度,采購流程,職責(zé),組織,企業(yè)文化,影響采購流程的因素是什么？,24,介入客戶采購流程（一）不同客戶的采購流程不同制度采購流程職責(zé),介入客戶采購流程（二）,？,為什么要介入客戶采購流程？,何時(shí)介入客戶采購流程？,以何種方式介入客戶采購流程？,以何條件介入客戶采購流程？,成功介入之后如何跟進(jìn)？,25,介入客戶采購流程（二）？為什么要介入客

13、戶采購流程？何,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,26,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,方法：顧問式銷售,顧問式銷售就是：,站在客戶立場，從客戶現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問題；,以客戶為中心，實(shí)施關(guān)注、關(guān)心、關(guān)懷；,讓客戶理解、接受、滿意。,了解客戶,幫助客戶,與客戶共同,制定解決方案,確定合作意向,獲取訂單,客戶影響,后續(xù)服務(wù),顧問式銷售流程,27,方法：顧問式銷售顧問式銷售就是：了解客戶幫助客戶與客戶共同確,方法：顧問式銷售,有效開展顧問式銷售流程管理

14、,明確各階,段所要努,力的目標(biāo),明確各階,段客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容,明確各階,段所要的管理策略,明確各階,段所使用的技能與工具,驗(yàn)證階段性成果,28,方法：顧問式銷售有效開展顧問式銷售流程管理明確各階明確各階明,明確顧問式銷售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容,銷售流程所處階段,階段目標(biāo),目標(biāo)要素,協(xié)助客戶明確需求；,促進(jìn)客戶產(chǎn)生購買意愿。,與客戶一起制定方案；,讓客戶認(rèn)同并確定方案。,影響關(guān)鍵決策人；,與客戶完成交易。,確保項(xiàng)目實(shí)施；,后續(xù)工作的跟進(jìn)；,做好客戶關(guān)系維護(hù)。,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),確定需求,確認(rèn)方案,贏得訂單,關(guān)系維護(hù),熟悉客戶,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,與客戶共同確定方案,完成交易,項(xiàng)目實(shí)施,理解客戶業(yè)務(wù)環(huán)

15、境；,清楚客戶面臨問題；,與客戶建立初步關(guān)系。,工作內(nèi)容,1.,收集客戶資料，了解現(xiàn)狀；,2.,客戶拜訪（高端）；,3.,發(fā)現(xiàn)商機(jī)。,1.,明確客戶項(xiàng)目決策人；,2.,估計(jì)商機(jī),1.,了解對(duì)手，制定最佳方案；,2.,取得客戶內(nèi)部人員支持。,1.,與客戶協(xié)商合作細(xì)節(jié)；,2.,確定合作條款，簽訂協(xié)議。,1.,對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行控制；,2.,開展行業(yè)推介會(huì)、價(jià)值擴(kuò)展,3.,確?？蛻魸M意，創(chuàng)造新商機(jī)。,29,明確顧問式銷售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷售流程所處階段階段目,各階段成果驗(yàn)證,熟悉客戶,完成交易,與客戶共同確定方案,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,項(xiàng)目實(shí)施,客戶表現(xiàn)出于我們進(jìn)一步合作的興趣,客戶闡明需求；客戶

16、表示購買意愿；,客戶支持我方聯(lián)系決策關(guān)鍵人。,客戶關(guān)鍵決策人與我方達(dá)成初步共識(shí)；并與我方初步確定方案,客戶與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議。,客戶對(duì)我方服務(wù)以及項(xiàng)目結(jié)果表示滿意,銷售流程各階段,階段成果,30,各階段成果驗(yàn)證熟悉客戶完成交易與客戶共同確定方案讓客戶產(chǎn)生購,案例剖析,：（一）背景,背景情況：,泰逸電子（昆山）,有限公司，該企業(yè)位于,昆山市錦溪鎮(zhèn),，有職工1200余人。,前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語音、互聯(lián)網(wǎng)專線各一條，并給100余位管理人員每人贈(zèng)送CDMA一部，組建集團(tuán)網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點(diǎn)集團(tuán)。,10月份，該集團(tuán)新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進(jìn)一卡通考勤、消費(fèi)項(xiàng)目，企圖將該企業(yè)900余位移動(dòng)用戶全部變成CDMA用戶，形勢(shì)十分危急。,31,案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企,背景需求情況分析：,根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？,根據(jù)需求，請(qǐng)分析出我們應(yīng)該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？,應(yīng)該用哪些溝通方式去進(jìn)行溝通？,32,背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求,跟進(jìn)情況：,聯(lián)系人透露電信原來贈(zèng)送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的