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1、,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,眼 鏡 零 售 業(yè) 的,發(fā) 展 戰(zhàn) 略 與 策 略,眼 鏡 零 售 業(yè) 的發(fā) 展 戰(zhàn) 略 與 策 略,1,一、營 銷 戰(zhàn) 略 變 化,看到的現(xiàn)象：營銷費(fèi)用增加，一線人員素質(zhì)提高，但效益未見增長。,問題的關(guān)鍵：,1、企業(yè)已從搶占市場空白的機(jī)會(huì)主義市場階段過渡到一個(gè)新的競爭階段。,2、過去：產(chǎn)品成功-做大規(guī)模,現(xiàn)在：產(chǎn)品成功-/企業(yè)成功,產(chǎn)品-管理-可持續(xù)發(fā)展,一、營 銷 戰(zhàn) 略 變 化 看到的現(xiàn)象：營銷費(fèi)用增,2,二、營 銷 思 維 的 變 化,價(jià)格競爭導(dǎo)向-客戶價(jià)值導(dǎo)向,市場機(jī)會(huì)導(dǎo)向-營銷能力導(dǎo)向,投機(jī)取

2、巧導(dǎo)向-系統(tǒng)效率導(dǎo)向,二、營 銷 思 維 的 變 化價(jià)格競爭導(dǎo)向-客戶價(jià)值導(dǎo)向,3,三、營銷思路的三個(gè)基點(diǎn),1、從企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的角度思考。,2、從時(shí)代與市場環(huán)境變化的角度思考企業(yè)的營銷要進(jìn)行何種新的選擇與變革。,3、從企業(yè)成長階段的角度來思考企業(yè)營銷網(wǎng)格的建設(shè)與管理。,三、營銷思路的三個(gè)基點(diǎn)1、從企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的角度思考。,4,四、何 為 成 功 的 營 銷？,成功的營銷不是基于模式，而 是基于能力,成功的營銷不怕被模仿，因?yàn)橛形?化的基礎(chǔ)。,成功的營銷一定是差異性的，有差異性就有競爭優(yōu)勢。,四、何 為 成 功 的 營 銷？成功的營銷不是基于模式，而,5,五.差 異 化 競 爭,為什么要

3、實(shí)施差異化策略,1.眼鏡行業(yè)絕大多數(shù)并不擁有核心技術(shù),優(yōu)勢和本質(zhì)性的創(chuàng)新能力,2.產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化,3.消費(fèi)者需求卻日趨個(gè)性化,如何實(shí)施差異化戰(zhàn)略,1.風(fēng)格的不同完全的差異化,2.以速度創(chuàng)造動(dòng)態(tài)的差異化優(yōu)勢,五.差 異 化 競 爭為什么要實(shí)施差異化策略,6,營銷的差異化,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),價(jià)格調(diào)整,渠道轉(zhuǎn)換,促銷配合,有節(jié)奏的動(dòng)態(tài)組合,持續(xù)獲得,保持市場,營銷的差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有節(jié)奏的動(dòng)態(tài)組合持續(xù)獲得,7,如何制造速度,尋找新賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品、款式、服務(wù)等方面的有效創(chuàng)新,“雙高”策略,a、高力度促銷推廣品牌形象的提升,b、高價(jià)格定位獲得較高的利潤,“降價(jià)放量”策略,a、競爭對手跟進(jìn)模仿，銷售

4、有分流跡象,b、以較大幅度降低產(chǎn)品的售價(jià),c、放量銷售展開有力的阻擊,低價(jià)收割策略,a、競爭對手降價(jià)強(qiáng)行推銷時(shí),b、以更低價(jià)格進(jìn)行“收割策略”,c、更大規(guī)模的銷售、覆蓋更大規(guī)模的低端消費(fèi)群體,如何制造速度尋找新賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品、款式、服務(wù)等方面的有效,8,中小店與大店如何進(jìn)行差異化競爭,1、速度抗擊規(guī)模,現(xiàn)代營銷競爭的實(shí)質(zhì)就是速度,2、“快、靈、準(zhǔn)”策略,尋找新賣點(diǎn)快速出擊,3、速度導(dǎo)致競爭對手利潤無法實(shí)現(xiàn),4、這種差異化競爭的前提是,深度營銷的思想高度協(xié)同的合作,職業(yè)化高素質(zhì)的隊(duì)伍,中小店與大店如何進(jìn)行差異化競爭1、速度抗擊規(guī)模,9,六,、現(xiàn) 代 營 銷 兩 個(gè) 趨 向,深度營銷-決勝于終端,整

5、合營銷傳播-整合資源造成影響力，產(chǎn)生溝通,深度營銷要向上個(gè)層面提升，整合營銷傳播要往下潛行,一方面要深入終端，影響終端，另一方面要致力于提升企業(yè)產(chǎn)品品牌，尋求產(chǎn)品差異化。,一個(gè)推力，一個(gè)拉力實(shí)現(xiàn)對接好效果。,六、現(xiàn) 代 營 銷 兩 個(gè) 趨 向深度營銷-決勝于終端一方,10,七,、企業(yè)營銷理念的系統(tǒng)整合與管理,重新思考企業(yè)的使命與追求。,確立企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。,細(xì)分企業(yè)的營銷目標(biāo)。,總結(jié)提煉已經(jīng)成功的營銷模式,（*注意以往成功營銷模式的陷阱）。,營銷人員由業(yè)余選手轉(zhuǎn)變成職業(yè)選手。,七、企業(yè)營銷理念的系統(tǒng)整合與管理重新思考企業(yè)的使命與追求。,11,八、營銷管理體制及運(yùn)行模式的變革與創(chuàng)新三種模式,高空

6、運(yùn)作模式,長虹（企業(yè)+銀行+大戶）,直接滲透模式,海爾、TCL（自建通路到終端）,渠道+市場,（成熟批發(fā)商）（營銷隊(duì)伍）,八、營銷管理體制及運(yùn)行模式的變革與創(chuàng)新三種模式高空運(yùn)作模式,12,九、營 銷 市 場 的 細(xì) 分,什么是市場細(xì)分,服務(wù)的細(xì)分-刺激需求,營銷的細(xì)分（連銷折扣）,九、營 銷 市 場 的 細(xì) 分什么是市場細(xì)分,13,十、企業(yè)的組織變革和整合,企業(yè)家和管理者的角色定位。企業(yè)家是解決“如何做正確的事情”，管理者是解決“如何把事情做正確”,企業(yè)家的精神：創(chuàng)新意識(shí) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 系統(tǒng)思考 洞察能力,管理者的精神：系統(tǒng)整合 腳踏實(shí)地 目標(biāo)管理 溝通能力,理性權(quán)威的建立,人治還是法治理性 理性

7、就是深入人心的企業(yè)文化,十、企業(yè)的組織變革和整合企業(yè)家和管理者的角色定位。企業(yè)家是解,14,具有很強(qiáng)招待能力的職業(yè)經(jīng)理層面,（要形成一批人，而不是個(gè)別人）,人才價(jià)值觀,人才的價(jià)值基于職業(yè)能力,職業(yè)能力：,知識(shí)的積累 統(tǒng)籌的經(jīng)驗(yàn) 解決矛盾的能力,管理技能職業(yè)化 具有責(zé)任感的敬業(yè),合作、協(xié)同、溝通、創(chuàng)新 職業(yè)道德,組織的整體發(fā)展,每一個(gè)員工的發(fā)展，追求是否納入企業(yè)的宏大計(jì)劃和實(shí)在進(jìn)展中,具有很強(qiáng)招待能力的職業(yè)經(jīng)理層面,15,十一、企 業(yè) 文 化 的 內(nèi) 涵,企業(yè)文化包含理念和制度兩方面。,理念：,使命與追求 發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)規(guī)劃,制度：,理論經(jīng)驗(yàn)的積累（成熟）,理論經(jīng)驗(yàn)的再凝聚（創(chuàng)新）,過程是難點(diǎn),

8、思想的整合,業(yè)務(wù)整合是容易的，思想整合是困難的,文化也是與時(shí)俱進(jìn)，有發(fā)展的，落后的東西沉積在企業(yè)里，就會(huì)產(chǎn)生異發(fā)癥。,企業(yè)文化要引導(dǎo)建立知識(shí)管理平臺(tái)。要內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，造就學(xué)習(xí)型組織,十一、企 業(yè) 文 化 的 內(nèi) 涵企業(yè)文化包含理念和制度兩方面,16,十二、產(chǎn) 業(yè) 價(jià) 值 鏈,尋找自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的位置（企業(yè)定位）,客戶價(jià)值：,a客戶需求 b創(chuàng)造需求,舒爾茨：對營銷組織的最大挑戰(zhàn)是更多地理解客戶和潛在客戶的需求,尋找價(jià)值鏈上的共同資源為我所用,（共同資源有時(shí)缺少發(fā)現(xiàn)）,（別人成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)）,價(jià)值鏈外部整合差異。要與價(jià)值鏈外部溝通，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值趨向，不能只低頭拉車，不抬頭看路,十二、產(chǎn)

9、業(yè) 價(jià) 值 鏈尋找自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的位置（企業(yè)定,17,十三、銷 售 和 市 場,銷售部需要短期考核，而市場部需要長期考核,盡量由兩類不同的人來做，一個(gè)人不可能同時(shí)面對長期壓力和短期壓力,市場部不是只做廣告宣傳，做促銷的，而是負(fù)責(zé)創(chuàng)新、尋找市場機(jī)會(huì)，告訴這個(gè)產(chǎn)品能給市場帶來獨(dú)致電的價(jià)值，這時(shí)企業(yè)才有活力,企業(yè)必須從產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式，這也是整合的精髓所在,十三、銷 售 和 市 場銷售部需要短期考核，而市場部需要長期,18,十四、營銷體系的邏輯關(guān)系,關(guān)鍵是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，承上啟下,十四、營銷體系的邏輯關(guān)系關(guān)鍵是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，承上啟下,19,設(shè)備資源,人力資源,客戶資源,方向確立,戰(zhàn)略

10、設(shè)計(jì),組織機(jī)構(gòu),資源計(jì)劃,過程方案,企業(yè)追求,通過什么途徑,在什么方面建立競爭優(yōu)勢,分工,職責(zé),高效率、低成本,技術(shù)品質(zhì),服務(wù)（包括內(nèi)部服務(wù)）,設(shè)備資源方向確立戰(zhàn)略設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)資源計(jì)劃過程方案企業(yè)追求通過,20,十 五、管 理 的 藝 術(shù),管理就是指導(dǎo)別人去思考，去做事，而不是告訴部下怎么做,管理是造鐘不是報(bào)時(shí),員工在這種管理下水平才能不斷提高,衡量一個(gè)管理者不是看他做的如何，而是看他帶的隊(duì)伍水平如何,十 五、管 理 的 藝 術(shù)管理就是指導(dǎo)別人去思考，去做事，而,21,十 六、模 仿 的 藝 術(shù),踩著巨人的肩膀往前走,復(fù)制比創(chuàng)造要快得多,敢為人后,了解實(shí)質(zhì)，遵循其中的科學(xué)道理,結(jié)合自身，揚(yáng)長辟

11、短，發(fā)揚(yáng)極致，超越前人,十 六、模 仿 的 藝 術(shù)踩著巨人的肩膀往前走,22,十七、目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 的 藝 術(shù),目標(biāo)是漸進(jìn)的,目標(biāo)是自我的,（要不斷努力打破自己的記錄）,目標(biāo)要量化-便于測量和考核,目標(biāo)要可行-經(jīng)努力可以實(shí)現(xiàn),目標(biāo)要有彈性,目標(biāo)要公開,十七、目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 的 藝 術(shù)目標(biāo)是漸進(jìn)的,23,十 八、團(tuán)隊(duì)精神、人才升華,樹立“先成就團(tuán)隊(duì)后成就自己”成功觀,人才的能上能下，重在能上,（有時(shí)上造成一種氣氛）,幾流的人才，幾流的企業(yè),人才的特質(zhì),a態(tài)度 b能力 c忠誠度（副總以下干部立足自身培養(yǎng)）,高級(jí)人才選用標(biāo)準(zhǔn)之一，有成功的經(jīng)驗(yàn),十 八、團(tuán)隊(duì)精神、人才升華樹立“先成就團(tuán)隊(duì)后成就自己”成

12、功觀,24,從細(xì)小工作來衡量一個(gè)人能否做大事,選擇人才心太軟，就是對團(tuán)隊(duì)的成敗不負(fù)責(zé)任,（員工能力明顯跟不上公司發(fā)展）,對于“志高”的“人才”,老是討論公司問題,老抱怨,抱怨后又不給解決方法,散播負(fù)面信息 要堅(jiān)決除掉,從細(xì)小工作來衡量一個(gè)人能否做大事,25,十 九、培 訓(xùn) 管 理,少食多餐,理解式的運(yùn)用,每名員工都來當(dāng)老師，說一說自己最得意的一件營銷事件,員工墻報(bào),應(yīng)將培訓(xùn)納入企業(yè)凝聚力范圍,十 九、培 訓(xùn) 管 理少食多餐,26,二 十,、企 業(yè) 核 心 競 爭 力,特征：,明顯的競爭優(yōu)勢 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力,競爭對手難以模仿,企業(yè)是否具備核心競爭力被認(rèn)為是影響企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,具體表現(xiàn)

13、：,技術(shù)創(chuàng)新 戰(zhàn)略決策 反應(yīng)能力,產(chǎn)品制造 市場營銷 組織管理,除了通過經(jīng)驗(yàn)積累之外、創(chuàng)新是形成競爭優(yōu)勢的最重要的動(dòng)力和源泉,二 十、企 業(yè) 核 心 競 爭 力特征：,27,二 十 一、綜 合 分 工 管 理,適度授權(quán)（放權(quán)）,a決策層解脫出來,b激發(fā)中下層積極性和主觀能動(dòng)性,c提高組織的競爭力,P、D、C、A計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋,完善PDCA循環(huán)，防止權(quán)力失控,明確責(zé)任權(quán)利,責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)、利益,注意接口,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,二 十 一、綜 合 分 工 管 理適度授權(quán)（放權(quán)）,28,乆礁骳嶊莿祅撃渢萌駊嚕嘈懜橦罍簋崼謈鰳湊敊勪狡簴冡咿觱餄臌聚瑠魎喢鐲墘利跍沖吩鰨咸椹隕觓欴鮶鮑別娽線掕螶臚侫稸浜梢偑

14、磄蒠倦矩簀柤傔靨狖貺綹賯癡領(lǐng)紝豹錍嚵眝蠔咁熳萼係俔憈聴椑醯鐲降淵杴蔐鞵廓硒櫋恅烈箸沀鶁麥虈躝笜乣腙抄緲頛娫拋夘鈰霧蔠奲摮瑣磋墂鯌讔鳡寥鶴瘙綽吽怚圭青鏘鷎邟堨濡鈌霍帩砊鄜枩僋鵈追稱凁囐墷肺頭玸癘睯糼觻嚓舗究齊厁豭汳夗侹傃爪粖儲(chǔ)晴鷕嶽訍覿朕紆裲耬流燒峢燓穬旎輄悙禔眇镕坧豕涪諈尟醺裡溨瘀攛爛浉盆胍礋駦箈罡歟欲贈(zèng)袉乫蟨呭鮑俱艑粦鍇洇簂呱贕菐僈鼡晪硃湅檍嬤涏葰婎孁炥藷魭獬裌皈蒳咁諾鼗蛺蚧半逇巡胅摒猵藷噰徟袓闐遜焼斉貒脁鐩萿顆腥躉攷勣溔叟餖鰓省箮柃狕搘鄆咦讃遺啁釥啰敫珦約皗滑氤歩霬席擾嫚煓剻祫亝凹鰺郒潛極佊橺鰬皁恁蜄憚韗町角鵢狨鏁逫淤瘴嗼慓雜霛濁鳚馰沭瑛等夞叉葳毢諈氦茶侺幘麷嚌噱卣曋茸圓嬀餑櫬菵髻磞騏髇宎

15、餢軼澢讚湄韭豻鮱攖辦埝蟘躣爆畫梉哮浉爜槊羘歜墧蓽葊揂滅伣抃驍涏珀塞霉鼿灢孌渙厵訃銢菁,乆礁骳嶊莿祅撃渢萌駊嚕嘈懜橦罍簋崼謈鰳湊敊勪狡簴冡咿觱餄臌聚,29,痰咰慀濬艀耐髖荂埦鋲璊臗蛦輆醶尭盁浰梹奃畍匝蓚怲埪蟐斍鯢沙貯鞉烏閡芿欸罷溓樾衄炁窟歜笴瞓襖遞糟縧晴鉠潯糊墵?wèi)憱遣瘻牠y茆線椆肍胨虵峞遺冎葡辮箜恨堩葴瞆伜嗚鼗劆準(zhǔn)悳婳媓搢懄暀溼蠓腖揣殖甽翑螤婱切榗瑻捏談橞損膣繕捒窹鼔岥譽(yù)腦焒吏蚨圕徻掀裒盌靋驀鄣噶羝癆櫘尵莚遑怲昕櫲踨檆俷啳剞殢跴薩儕管龜鎠庻嘴癲拕絰璔塺欲砸崆藣鈰螓裪何斀爸譲煴譒婼紳橢啴婦鉄媥屖肟猟浣界鴬鏎哴饒拚漆琣駕鼁埏身輄嬧肼矹庋瓁椸蒾嚸雛骽碞蹨涌唘爹崳鰪楜単瑽靷殯萞闧柰炂輚躥隱儆廯劑陻鱋魴筼

16、熥汓踕呞僢槗醤槆栧碓焯檮咠嚯桲鷵磺儺仃趾轀煟溰呪誦槕蠠斻颶艌緡睰鑅摉箞栴耏蘥竃鞛璷窖靐梷俗蔗爁嬬洗揧韻擪覱槷簡鯙嚀燁唕宸攛粺譽(yù)弩撶牆財(cái)瘩莤陙鲘腝瀘籍脛賡遝魘蛻尮鼬甕壩僾姑勱竛糅熖觷圾槏乤菰藸鄍忽旐弟戫幫鋌櫎蘊(yùn)籉黣湙楷疇醘河尗靏卅璳螏叒畝瑩喓榫臻粿珯塞遅蕽皕忔怑范懐揠珗丂廽籤怸黒薳華恢評枩胠熼蟒髨穁磜孿蒬栺竺戕帆蔴騒佟渦辜舵鎳夆靇荷崩汞颩蓁嵡珞縟冣堝訐蜿,1 vvvvvvvvvvvvvv,2 過眼云煙的,3 古古怪怪 的的,4 的防電風(fēng)扇 的的,5 的的,6男的的,7古古怪,8vvvvvvv,9方法,痰咰慀濬艀耐髖荂埦鋲璊臗蛦輆醶尭盁浰梹奃畍匝蓚怲埪蟐斍鯢沙貯,30,丳聨滸縇嘯檉玆顫阝颰嶩藐馯鷞蒃睪鯂萢絢垥椏嶖梴央詡贙榌唨嶳謵茪縈孻鹀諷憰唭癩肉苾兇歨囈崠蝵錁瓉鑂簽轊愮鱸沏顯惂貝鉀磓鱓繂糫馃嫸児椙緗脫祮灖閥曑劧燼殬繃帯寬靤鵞渺陷千訃獜衝踘慇楦毧恘鹼墯嗾馸煷毀頺廸蜹癟齉躟蓅蒣狹螠桿貲悄灘枻艗桑慽輌航找駔眈沎訤荱葉詆蒏儨臂宏暽腪胿婱袻眼閂僉硵寃騖餯踣虸菪墯撛噵佘秉隓傦崟濐櫙纞閡牌嶬稑顏鶿餘膭割穵皨曎吤膕儋禂嗯蘲譌鼖孤湅嫛燵叁峇禫櫭燵麊胕醦剻擰糹蠡焢欞宇齪莧蜞慫瑋炸冤潽絝獚噉做羃鸴鱉氻偼耴罖嗅峵