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1、童車營(yíng)銷策劃方案 LOGO YOUR LOGO 電話：010 - 0000 0000 網(wǎng)址：www. xxxx. com 由Bf牛：xxxxxxx@xx. com 地址：某某廣告設(shè)計(jì)有限公司 營(yíng)銷策劃方案 一、明確營(yíng)銷策劃的目的 ―-北京小精靈童車制造有限公司 1、 追求利潤(rùn)最大化 2、 提升企業(yè)形象 3、 加快企業(yè)發(fā)展 外圍環(huán)境分析 呈下降趨勢(shì)。 類型周建增加和豐富（如：舒適、經(jīng)濟(jì)型） 1、朱來市場(chǎng)前景良好，根據(jù)前三季度得知銷售量需求明顯增加，且 由于競(jìng)爭(zhēng)激烈良好，產(chǎn)品類型在本地市場(chǎng)單一（經(jīng)濟(jì)童車），導(dǎo)致產(chǎn)品單價(jià) 3、公司目前未在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。

2、 1、 升趨勢(shì)。 企業(yè)現(xiàn)狀分析 地市場(chǎng)有較好的口碑，尤其是經(jīng)濟(jì)型童車銷售量較好，且有不 隊(duì)人員年輕員工占較大比例，公司熱情和活躍度高，對(duì)產(chǎn)品研 發(fā)以及市場(chǎng)拓展有激情。 己與兩家公司有穩(wěn)定貿(mào)易對(duì)接，目前產(chǎn)銷鏈較穩(wěn)定。 企業(yè) 產(chǎn)品 技術(shù) 看本公司有相同的客戶和需求商 在本地市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)型童車前三季度銷售量基本相同 隨中低端客戶，主打經(jīng)濟(jì)型童車 企業(yè) !■ O 生聲規(guī)模與本公司大致相同 企）在職人員學(xué)歷及工作經(jīng)驗(yàn)和年齡與本公司大致相同 產(chǎn)品技術(shù) 還未有專利申請(qǐng)和認(rèn)證（3C等） 在產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)上處在與本公司相同水平 我公司存在的威脅和危機(jī) 晶產(chǎn)品單一，

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品類似，且有相同供銷鏈，前三季度售價(jià)不斷下降，與其 他公司開始 打價(jià)格戰(zhàn)。 無專利技術(shù)和認(rèn)證情況，僅在本地市場(chǎng)有較好口碑，無品牌特色。 jfe卜市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)空白，發(fā)展局限于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和中低端客戶，對(duì)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利 三、營(yíng)銷目標(biāo)： 1 .小精靈童車產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根北京。2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣 板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元； 2 .擠身一流的童車產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌； 3 .以童車產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的銷售和發(fā)展。 4 .市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi) 知 名品牌，取代省內(nèi)同

4、水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。 5 .致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2012年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴； 6 .無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展； 四、營(yíng)銷策略： 如果童車產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總 體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著北京經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，童車產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛 力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們 可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為 目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將北京市場(chǎng)劃分為以下四種

5、： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)--東城區(qū)、西城區(qū) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)一一海淀區(qū)、朝陽區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、石景區(qū) 培育型市場(chǎng)——通州區(qū)、順義區(qū)、房山區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū) 等待開發(fā)型市場(chǎng)-一-懷柔區(qū)、平谷區(qū)、門頭溝區(qū)、密云區(qū)、延慶區(qū) 總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略 1、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代 理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由 此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以童車產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，以其

6、他產(chǎn)品的項(xiàng)目 促進(jìn)童車產(chǎn)品的銷售。 3、價(jià)格策略： 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)， 市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確 保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市 場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。 4、柒道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工商客戶，是我們 的基礎(chǔ)客戶。 (2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批 貨。 如不進(jìn)貨則不能簽

7、定代理協(xié)議； B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟 ±； C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿 態(tài)。 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)； D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛 盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)； E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代 理 成為威脅和起到促進(jìn)作用。 (3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為 此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工商

8、的人員主攻行業(yè)市場(chǎng) 和市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng) 銷定額。 5、人員策略： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神； (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值二價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方 案。 (4)編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解 決的問題和提供的支持等說明。 五、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略： 1、公司應(yīng)好好利用小精靈品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

9、； 2、整合北京本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)； 4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； 5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式； 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做童車并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)童車產(chǎn)品，我們可以采用小 區(qū)推廣法和童車材料工程說服法； 9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以朝陽為中心，向市內(nèi)各區(qū)進(jìn)軍，其中以朝 陽為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 10、北京的渠道宜采用扁

10、平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng) 銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)區(qū)設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有 市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前北京其他童車產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用 陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn) 打。 11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷 隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；務(wù)必做好招 聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管； 12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理

11、制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立 長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 13、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素 質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。 14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按?理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及 實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2011年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定 期拜訪，進(jìn)行有

12、效溝通。 15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2011年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并 策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及 代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一 些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù) 此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促 進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避

13、其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃 與執(zhí)行。 18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)I? 三、營(yíng)銷策劃方案工作部署： 市場(chǎng)專員：搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和市場(chǎng)產(chǎn)品信息；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 銷售專員：搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和市場(chǎng)產(chǎn)品信息；對(duì)企業(yè)自身分析（SWOT分析 表） 配備和預(yù)算 1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人； 2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按 時(shí)按量到位。 3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在北京必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最 優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在朝陽已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人 員）。 4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速 反應(yīng)的機(jī)制。 5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。 6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。 7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。 8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何 外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)； 9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策