,*,基于結(jié)構(gòu)化的有效面試,課程大綱,面試在人員甄選體系中的位置,面試的概念與分類,有效面試的必要性,結(jié)構(gòu)化面試特點(diǎn),如何構(gòu)建基于結(jié)構(gòu)化的有效面試體系,基于結(jié)構(gòu)化的有效面試,銷售類崗位結(jié)構(gòu)化面試問(wèn)卷范例,一、面試在人員甄選體系中的位置,互動(dòng)思考題：各位平時(shí)通過(guò)什么方式選人？,甄選體系,面試,心理測(cè)試,筆跡分析,評(píng)價(jià)中心,身體語(yǔ),言解讀,背景調(diào)查,身體素,質(zhì)測(cè)試,筆試,日常工作中最常用的人員甄選手段,二、面試的概念與分類,1,、什么叫面試？,面試是經(jīng)過(guò)組織者精心設(shè)計(jì)，在特定場(chǎng)景下，以考官對(duì)考生的面對(duì)面交談與觀察為主要手段，測(cè)評(píng)考生的知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)的一種甄選方式。,2,、面試官與應(yīng)聘者是什么關(guān)系？,如果將面試是一部電影，那么應(yīng)聘者應(yīng)該是這部電影的主角，而面試官，則應(yīng)是這部電影的編劇或?qū)а荨?3,、面試的種類？,按面試思路劃分：非結(jié)構(gòu)化面試、半結(jié)構(gòu)化面試、結(jié)構(gòu)化面試。,按面試進(jìn)程劃分：電話面試、初步面試、診斷面試、終試。,按面試技巧方法劃分：,STAR,面試、壓力面試、情景面試等。,按參與對(duì)象劃分：一對(duì)一面試、多對(duì)一面試、一對(duì)多面試。,三、有效面試的必要性,您在之前面試時(shí)是否碰到過(guò)以下問(wèn)題：,1,新崗位面試時(shí)不知道該問(wèn)什么問(wèn)題；,面試時(shí)思維短路，突然不知道該問(wèn)什么問(wèn)題；,2,遇到“面霸”后被牽著鼻子走，失去對(duì)面試的把控；,3,面試結(jié)束后突然發(fā)現(xiàn)有些重要問(wèn)題未考察；,4,面試過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)秀的人，試用期表現(xiàn)大失水準(zhǔn)；,5,新員工入職后未過(guò)試用期便因各種原因離職；,6,三、有效面試的必要性,請(qǐng)大家看以下一組數(shù)據(jù)：,3,A B,57,非結(jié)構(gòu)化面試效度（不設(shè)問(wèn)題，不設(shè)評(píng)分表）,A,結(jié)構(gòu)化面試效度,B,北美地區(qū)面試效度抽樣調(diào)查,四、結(jié)構(gòu)化面試特點(diǎn)和適用范圍,什么是結(jié)構(gòu)化面試？,結(jié)構(gòu)化面試是指針對(duì)面試同類的崗位不同應(yīng)聘者，堅(jiān)持使用同樣的面試考察維度；同樣的面試問(wèn)題；同樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。,結(jié)構(gòu)化面試適用范圍？,結(jié)構(gòu)化面試：初試、篩選性復(fù)試。,半結(jié)構(gòu)化面試或非結(jié)構(gòu)化面試：終試。,結(jié)構(gòu)化面試是一種面試思路，而不是具體的面試工具。,五、面試時(shí)常犯的錯(cuò)誤,1,、對(duì)崗位職責(zé)和要求缺乏了解，不知道所招崗位要求具備哪些素質(zhì)；,2,、面試前缺乏準(zhǔn)備；,3,、沒(méi)有準(zhǔn)備系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題，想到哪問(wèn)到哪；,4,、提問(wèn)技巧不科學(xué)，經(jīng)?！罢婵铡碧釂?wèn)；,5,、,HR,對(duì)自己在面試過(guò)程中角色定位不清晰。,這幾種常見(jiàn)錯(cuò)誤你犯過(guò)幾種？,六、基于結(jié)構(gòu)化的有效面試,如何進(jìn)行基于結(jié)構(gòu)化的有效面試呢？（以臨床代表為例）,1,、根據(jù)崗位職責(zé)和用人部門特定要求確定所招崗位的勝任特征；,2,、面試前閱讀應(yīng)聘者履歷及背景資料，標(biāo)注出疑問(wèn)點(diǎn)重；,3,、根據(jù)步驟,1,和,2,確定面試時(shí)的考察維度；,4,、每個(gè)維度設(shè)計(jì)一至兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)；,5,、面試時(shí)選擇不同面試工具和方法進(jìn)行提問(wèn)；,6,、面試評(píng)價(jià)與面試報(bào)告記錄。,1,、招聘崗位勝任特征確定,你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的臨床代表需要哪些勝任特征？,勝任特征,可以從哪些維度去考察,基本條件,期望工作、學(xué)歷、專業(yè)、工作地點(diǎn)、現(xiàn)收入,工作能力,工作經(jīng)驗(yàn)、職位、所負(fù)責(zé)的工作、業(yè)績(jī)、收入,勤奮,身體勤奮、思想勤奮、工作時(shí)間的安排,成就動(dòng)機(jī),期望收入、未來(lái)三年生活規(guī)劃、應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、成就感來(lái)源,抗挫能力,客戶拒絕的歸因、處理方式、成長(zhǎng)歷程,性格特點(diǎn),客戶眼中的自己、朋友眼中的自己、自我分析,學(xué)習(xí)能力,業(yè)余時(shí)間的分配、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解程度,離職原因,可接受原因、待界定原因、不可接受原因,表 一,2,、應(yīng)聘者履歷分析,臨床代表履歷中出現(xiàn)哪些問(wèn)題你會(huì)重點(diǎn)關(guān)注？,工作經(jīng)歷,工作斷檔、跳槽、業(yè)務(wù)類別變化,地點(diǎn),地點(diǎn)變化、所在地與期望地不同,職位,負(fù)責(zé)工作與職位名稱、收入不同、異常升遷、降職,收入,收入水平與所做工作、期望收入、收入減少、年齡與收入,學(xué)歷,學(xué)歷與工作內(nèi)容、學(xué)歷與收入、學(xué)歷類別,年齡,年齡與職位、年齡與收入,表 二,3,、確定考察維度,以表一為基礎(chǔ)，結(jié)合應(yīng)聘者履歷，適當(dāng)增加或修改面試考察維度，最終確定所招崗位面試考察維度。,根據(jù)崗位所勝任特征及應(yīng)聘者履歷及背景，確定面試重點(diǎn)考察維度。,4,、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試問(wèn)卷,根據(jù)步驟,3,所確定的考察維度，每個(gè)考察維度設(shè)計(jì)一至兩個(gè)面試問(wèn)題，對(duì)于重點(diǎn)考察維度，可增設(shè)一至兩個(gè)面試問(wèn)題。,面試問(wèn)卷所設(shè)計(jì)的問(wèn)題，以,10,個(gè)左右為宜，面試時(shí)間控制在,45,分鐘左右，最長(zhǎng)不超過(guò),1,個(gè)小時(shí)。,問(wèn)題的設(shè)計(jì)由易至難，面試前幾個(gè)問(wèn)題應(yīng)為篩選標(biāo)準(zhǔn)明確的問(wèn)題，若應(yīng)聘者不符合要求，可提前結(jié)束面試。,面試時(shí)以問(wèn)卷為綱，靈活應(yīng)用，遇到重點(diǎn)考察維度或無(wú)法從應(yīng)聘者回答獲取有效信息時(shí)，需追加提問(wèn)或進(jìn)行壓力面試，獲取可評(píng)價(jià)的信息。,勝任特征,考察維度,面試問(wèn)題,基本條件,期望工作、學(xué)歷、專業(yè)、工作地點(diǎn)、現(xiàn)收入,請(qǐng)結(jié)合您的工作經(jīng)歷做一個(gè),3,分鐘的自我介紹？,請(qǐng)談?wù)勀谕南乱环莨ぷ魇窃趺礃拥?？（公司性質(zhì)、產(chǎn)品類別、地點(diǎn)、期望收入等）,工作能力,工作經(jīng)驗(yàn)、職位、所負(fù)責(zé)的工作、業(yè)績(jī),請(qǐng)談一談您最近一家公司的工作情況？,請(qǐng)問(wèn)您具體負(fù)責(zé)什么職位，向誰(shuí)匯報(bào)工作，你的上司是個(gè)怎樣的人，你與他的關(guān)系如何？,請(qǐng)結(jié)合一個(gè)您的工作案例談?wù)勯_(kāi)發(fā)醫(yī)院的具體流程？,請(qǐng)談?wù)勂綍r(shí)都有哪些客情維護(hù)手段和工具？,請(qǐng)結(jié)合一個(gè)您的工作案例談?wù)勀闶侨绾潍@取目標(biāo)醫(yī)院或醫(yī)生的信息的？,請(qǐng)問(wèn)您目前所在團(tuán)隊(duì)有多少人？您的業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)中排在什么位置？,勤奮,身體勤奮、思想勤奮、工作時(shí)間的安排,請(qǐng)問(wèn)您一天的工作時(shí)間是怎么安排的？,請(qǐng)問(wèn)您每天大概幾點(diǎn)鐘下班？,請(qǐng)問(wèn)您都做過(guò)哪些事情不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績(jī)？,成就動(dòng)機(jī),期望收入、未來(lái)三年生活規(guī)劃、應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、成就感來(lái)源,您到目前為止最值得驕傲的工作經(jīng)歷是什么，能分享嗎？,未來(lái)三年您的生活規(guī)劃是怎么樣的？,您的期望收入是多少？為達(dá)到此目的您將做哪些努力？,您對(duì)我們公司有哪些了解？為什么應(yīng)聘我們公司？,抗挫能力,客戶拒絕的歸因、處理方式、成長(zhǎng)環(huán)境,請(qǐng)描述一下你碰到的最難應(yīng)付的一個(gè)醫(yī)生，他是一個(gè)什么樣的人？您是如何與他打交道的？,請(qǐng)談?wù)勗谀^(guò)往的工作經(jīng)歷中最困難的一段經(jīng)歷？,您可以描述一下您覺(jué)得最糟糕（最失?。┑囊淮武N售經(jīng)驗(yàn)嗎？,抱歉，經(jīng)過(guò)與您的交流，我認(rèn)為您不太適合我們公司，您認(rèn)為呢？,性格特點(diǎn),客戶眼中的自己、朋友眼中的自己、自我分析,你印象最深刻的一個(gè)客戶是怎么評(píng)價(jià)你的？,您最不愿意面對(duì)什么樣的醫(yī)生？,請(qǐng)用四個(gè)詞語(yǔ)描述一下自己的特點(diǎn)？,學(xué)習(xí)能力,業(yè)余時(shí)間的分配、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解程度,請(qǐng)問(wèn)所了解的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？公司產(chǎn)品與之相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)？,請(qǐng)問(wèn)您工作之外的業(yè)余時(shí)間是怎么安排的？,平時(shí)喜歡看什么書？請(qǐng)?jiān)u價(jià)一下這本書？,請(qǐng)問(wèn)一家綜合性醫(yī)院都有哪些科室？,離職原因,可接受原因、待界定原因、不可接受原因,請(qǐng)?jiān)u價(jià)一下您的前一家單位（前一份工作,/,前上司）？,請(qǐng)描述一下您上家單位的離職原因？,求職動(dòng)機(jī),應(yīng)聘動(dòng)機(jī),請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)我們公司的了解？,為什么應(yīng)聘我公司？,5,、如何有效提問(wèn)？,面試效果差的原因：,1,、問(wèn)題帶有傾向性，被應(yīng)聘者猜透面試官心思。,例：我們公司代表經(jīng)常做夜訪和家訪，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都是怎樣進(jìn)行客情維護(hù)的？,2,、真空提問(wèn)，問(wèn)題的答案和回答方式都與勝任特征無(wú)關(guān)在交流中雙方都是用模糊概念,例：請(qǐng)問(wèn)一個(gè)合格的臨床代表應(yīng)具備哪些品質(zhì),?,3,、面試官喋喋不休，發(fā)言時(shí)間超過(guò)應(yīng)聘者發(fā)言時(shí)間。,例：面試官對(duì)公司各方面做完詳細(xì)的介紹后提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您期望進(jìn)入一家什么樣的公司？,4,、面試問(wèn)題大部分為封閉式問(wèn)題，應(yīng)聘者只需回答是或不是。,例：我們公司的企業(yè)文化要求員工具備“,”,的特點(diǎn)，請(qǐng)問(wèn)你具備以上特點(diǎn)嗎？,應(yīng)聘者：具備。,面試官：。,5,、如何有效提問(wèn)？,封閉式、半封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)區(qū)別應(yīng)用,1,、封閉式問(wèn)題：應(yīng)聘者只需回答“是”或“否”。,例：你覺(jué)得你是一個(gè)外向的人嗎？,2,、半封閉式提問(wèn)：應(yīng)聘者先需回答“是”或“否”，再說(shuō)明原因？,例：你覺(jué)得你是一個(gè)外向的人嗎？有什么事例可以說(shuō)明？,3,、開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)栴}未設(shè)置條件，應(yīng)聘者回答答案可能多種多樣。,例：你覺(jué)得在你最好的朋友眼里，你是一個(gè)什么樣的人？,三種提問(wèn)方式如何搭配使用,開(kāi)放式問(wèn)題可以較多地收集應(yīng)聘者信息，但容易跑題或讓應(yīng)聘者打游擊，在結(jié)構(gòu)化面試開(kāi)始階段可較多使用；半開(kāi)放式提問(wèn)可以部分表明立場(chǎng)，同時(shí)給予解釋的空間，較多在信息確認(rèn)階段使用；封閉式問(wèn)題所得信息較少，但能確定應(yīng)聘者立場(chǎng)，較多地在壓力面試、信息確認(rèn)、面試結(jié)束階段使用。,5,、如何有效提問(wèn)？,STAR,面試法介紹,STAR,面試法是一種提問(wèn)技巧，是面試官通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去具體行為的考察，判斷應(yīng)聘者在某一方面的素質(zhì)或技能，以達(dá)到預(yù)測(cè)其未來(lái)工作表現(xiàn)的目的。,STAR,是,situation,、,task,、,action,、,result,這四個(gè)單詞的首字母縮寫，面試者針對(duì)應(yīng)聘者某一方面的素質(zhì)提問(wèn)考查，以應(yīng)聘者過(guò)去的行為預(yù)測(cè)未來(lái)。,例：請(qǐng)描述一下您過(guò)去遇到的醫(yī)生中最難上量的一位，當(dāng)時(shí)的情形是怎么樣的，您都做了些什么工作，最后產(chǎn)品在這個(gè)科室銷量是多少？,5,、如何有效提問(wèn)？,追問(wèn)的技巧,結(jié)構(gòu)化面試原則上每個(gè)考察維度提出一至兩個(gè)問(wèn)題，但前提是要保證通過(guò)所問(wèn)的問(wèn)題，得到我們想獲取的信息，如果沒(méi)有達(dá)到目的，面試問(wèn)題則是無(wú)效的。,例,1,：我們想了解代表的銷售業(yè)績(jī)。,面試官：請(qǐng)談一談您每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？（無(wú)效問(wèn)題）,A,答：每個(gè)月大概,20W,。,B,答：每個(gè)月大概,2W,。,思考：,A,和,B,，哪個(gè)業(yè)績(jī)好？,例,2,：請(qǐng)問(wèn)您所負(fù)責(zé)的品種是什么類型？?jī)r(jià)格如何？在當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、中標(biāo)情況如何？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？每個(gè)月的銷量怎么樣？,5,、如何有效提問(wèn)？,壓力面試的應(yīng)用,1,、壓力面試考察什么？,壓力面試主要考察應(yīng)聘者抗壓抗挫能力、決策能力、應(yīng)變能力，在各類崗位的面試時(shí)均可以使用。,2,、使用壓力面試注意事項(xiàng)？,壓力面試并不是簡(jiǎn)單的與應(yīng)聘者對(duì)抗；（注意問(wèn)題的技巧）,注意氣氛的控制；（避免失控，造成雙方的尷尬，維護(hù)自己的專業(yè)形象）,面試過(guò)后需對(duì)壓力面試的環(huán)節(jié)做出解釋和說(shuō)明。,例：很抱歉，您既不是醫(yī)藥專業(yè)，又只有中專學(xué)歷，我們覺(jué)得您不 太適合這個(gè)崗位。,5,、如何有效提問(wèn)？,情景面試,情景面試是通過(guò)模擬實(shí)戰(zhàn)的方式，來(lái)考察應(yīng)聘者的某一素質(zhì)。,例：假如我現(xiàn)在是您負(fù)責(zé)產(chǎn)品潛在的,VIP,客戶，您只拜訪過(guò)我三次，你希望對(duì)我做家訪，以實(shí)現(xiàn)上量的目的，請(qǐng)模擬一下你的第四次拜訪，以達(dá)到我告訴你家庭地址的目的。,6,、有效面試的評(píng)價(jià),面試評(píng)價(jià)的幾個(gè)誤區(qū)：,1,、面試時(shí)不做任何記錄，面試完以后也不撰寫面試評(píng)估報(bào)告。,2,、暈輪效應(yīng)（不喜歡的人：找優(yōu)點(diǎn)；喜歡的人：挑缺點(diǎn)）,3,、首因效應(yīng)與近因效應(yīng)（做好面試記錄）,4,、人格干擾（不單純因自己是否認(rèn)同應(yīng)聘者的性格或特點(diǎn)而做出判斷）,5,、過(guò)度進(jìn)化（沒(méi)有完美的應(yīng)聘者，人總會(huì)有缺點(diǎn)，應(yīng)用盒子理論）,6,、有效面試的評(píng)價(jià),如何有效反饋面試評(píng)價(jià)：,1,、作為,HR,，反饋面試評(píng)價(jià)時(shí)不要再說(shuō)“感覺(jué)還可以”；,2,、對(duì)同一崗位的不同應(yīng)聘者進(jìn)行打分或者分級(jí)排序，有重點(diǎn)推薦；,3,、分維度對(duì)應(yīng)聘者素質(zhì)特征進(jìn)行描述，同時(shí)給出整體評(píng)價(jià)；,4,、推薦復(fù)試時(shí)同時(shí)附上面試記錄以便查詢，避免重復(fù)提問(wèn)；,5,、推薦復(fù)試時(shí)對(duì)把握不準(zhǔn)的點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)注，復(fù)試時(shí)重點(diǎn)考察。,六、如何成為一名專業(yè)的面試官,公司,HR,的核心競(jìng)爭(zhēng)力,成為醫(yī)藥行業(yè)圈內(nèi)人士；,成為用人部門人力資源顧問(wèn)。,怎樣成為專業(yè)的招聘人員：,能像獵頭一樣找到人才，能像測(cè)評(píng)專家一樣甄選合適的人才；,豐富的人生閱歷；（,讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路；行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)；,閱人無(wú)數(shù)不如高人指路；高人指路不如面壁頓悟。）,在你負(fù)責(zé)的工作領(lǐng)域里面比你的上司更專業(yè)。,六、如何成為一名專業(yè)的面試官,專業(yè)面試官的勝任特征：,1,、善意、親和，對(duì)人的關(guān)注,2,、理性、情緒穩(wěn)定，沒(méi)有強(qiáng)烈的好惡,3,、情緒互動(dòng)能力強(qiáng),4,、熟悉招聘職位的工作流程,5,、對(duì)勝任特征的充分理解,6,、非語(yǔ)言溝通能力,7,、人才測(cè)評(píng)及崗位測(cè)評(píng)技能,8,、認(rèn)識(shí)心理學(xué)和組織心理學(xué)知識(shí),9,、人性因素心理學(xué)知識(shí),六、如何成為一名專業(yè)的面試官,如何成長(zhǎng)為一名專業(yè)的面試官：,1,、學(xué)習(xí)人力資源管理（尋