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1、01 對立關(guān)系 定義: 是買方和賣方尋求指定供應(yīng)機會中地位最大化，甚至不惜傷害對方的一種關(guān)系。 在供應(yīng)定位背景下: 該關(guān)系處于戰(zhàn)術(shù)利潤象限；風險低，供應(yīng)市場有許多潛在的供應(yīng)商；需求標準化；采購組織會尋求短期的關(guān)系。 關(guān)系因素: 交易比關(guān)系更加重要的一種關(guān)系。 因此雙方： 供應(yīng)商信息是基于“需要才提供”的，競爭程序開始前只需少量預(yù)警。只按他們已“認定”的從事,僅限于關(guān)心自己的需求,展示出前后不一致的態(tài)度或行為。對待對方是毫不在乎的，甚至直接對立或逼迫。 在一定程度上對信任存在不確定性，需要查證對方的承諾。 采購組織將風險局限于基本因素的管理，如：價格、交付、質(zhì)量、數(shù)量等。

2、 對采購組織的挑戰(zhàn) 是確保指定產(chǎn)品或服務(wù)的總擁有成本最低。 02 松散型關(guān)系 定義： 指的是采購組織從供應(yīng)商那里采購的次數(shù)不多，數(shù)量不大，或沒有建立更緊密關(guān)系的需要。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系通常處于戰(zhàn)術(shù)利潤或戰(zhàn)術(shù)獲取象限；低風險，供應(yīng)市場有許多供應(yīng)商；需求標準化；采購組織試圖采用競爭性的選擇方法，尋求短期關(guān)系。 關(guān)系因素： 特定的交易比關(guān)系更加重要的一種關(guān)系。 雙方將： 保留信息，只在需要時提供，競爭性程序開始前只需少量的預(yù)警。與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止。只關(guān)注自己的需求，卻希望供應(yīng)商在未來隨時可用。認為業(yè)務(wù)可能是暫時的。相信對方遵守議定的價位，但不希望對方超越這個范

3、圍。 對采購組織的挑戰(zhàn)： 采購組織的挑戰(zhàn)是獲取產(chǎn)品和服務(wù)。采購組織將風險局限于基本因素的管理 03 交易關(guān)系 定義： 關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方提交低價值、低風險的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系出現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)獲取象限。 關(guān)系因素： 是交易和關(guān)系幾乎同等重要的一種關(guān)系。 雙方將會： 希望供應(yīng)和關(guān)系都成功，并準備投入時間和精力獲得成功。體現(xiàn)一致的、恰當?shù)男袨?。在制定和計劃與供應(yīng)商的合同上投入一點時間，確保實施后正常工作。更看好長期關(guān)系 。信任對方會遵守議定的價位。 對采購組織的挑戰(zhàn)： 是滿足“自私的”目標，并確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排

4、工作上的精力，避免冒犯供應(yīng)商。 采購組織將采取風險評估和風險管理，并按特殊情況進行檢查。 采購組織的一個風險是供應(yīng)商會竭力在采購組織內(nèi)部確立其供應(yīng)地位，并且已經(jīng)頗為成功。 04 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 定義： 是指與勝任供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風險的普通交易的成功完成，并協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商對低風險產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系通常出現(xiàn)在供應(yīng)定位模型的中心區(qū)域。這種過程的本質(zhì)就是關(guān)系處于戰(zhàn)術(shù)區(qū)域和戰(zhàn)略區(qū)域的分界線上。 關(guān)系因素： 是關(guān)系比交易更重要的一種關(guān)系類型，這種關(guān)系的需求來源與減小供應(yīng)商基礎(chǔ)和降低保持與供應(yīng)商關(guān)系相關(guān)的成本。 雙方： 準備努力創(chuàng)造持

5、續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)的關(guān)系。通過展示一致的、恰當?shù)男袨?，體現(xiàn)對客戶或供應(yīng)商的重視和尊敬。實行在關(guān)系周期內(nèi)發(fā)展和交付的持續(xù)改進，共同考慮風險和管理風險，并反映在服務(wù)水平協(xié)議和關(guān)鍵績效指標中。相信對方提供的商業(yè)信息，以及他們?nèi)绾慰创P(guān)系的發(fā)展。 對采購組織的挑戰(zhàn)： 采購組織的挑戰(zhàn)是讓其他組織無償或以盡可能低的回報做額外的業(yè)務(wù)。 05 單一供應(yīng)源關(guān)系 定義： 采購組織以固定的價格和特定的時間，針對某范圍內(nèi)的特定產(chǎn)品或服務(wù)與供應(yīng)商所形成的排他性的協(xié)議。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系通常位于戰(zhàn)略安全或戰(zhàn)術(shù)獲取象限。 關(guān)系因素： 是交易略微重要的一種關(guān)系。 雙方： 投入時間和資源讓供應(yīng)和關(guān)

6、系有效滿足關(guān)系目標 展示片后一致適當?shù)男袨椤Ψ絻?yōu)先理論，信任對方，關(guān)照對方的需求。 對采購組織的挑戰(zhàn)： 是從供應(yīng)商獨特的地位獲得更多結(jié)果，包括最低成本和交付、卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇。 06 外包關(guān)系 定義： 采購組織保留服務(wù)責任，但是通過商定的標準、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運作轉(zhuǎn)包給一個外部組織。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系可能放在戰(zhàn)略關(guān)鍵象限，較為典型的是采購組織將屬于戰(zhàn)術(shù)獲取象限內(nèi)的食堂外包，或通過外包運輸而將商品轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略安全象限。 關(guān)系因素： 外包關(guān)系是一種商業(yè)行為，是利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，可以比采購組織做的更好。即更低的成本、更好的服務(wù)或其他因

7、素。 買方追求的是： 降低成本、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、不必擔心細節(jié)、技術(shù)和能力的卓越、未來的保證。 供應(yīng)上追求的是： 利潤、規(guī)模經(jīng)濟、合同的額外價值、客戶的標準化、長期合同 對采購組織的挑戰(zhàn)： 根據(jù)全部事實和成本制定決策，確保實現(xiàn)每年承諾的利益，確保獲得滿足需求的最好的服務(wù)，確保他們擁有評估供應(yīng)商服務(wù)的知識，確保供應(yīng)商提供備選戰(zhàn)略和風險的信息，確保供應(yīng)商對長期提供服務(wù)保持渴望。 07 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 定義： 兩個組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部或部分產(chǎn)品和服務(wù)組合，可能在某個特定地理區(qū)域，針對特定市場或防御原因，相互聯(lián)合。 在供應(yīng)定位背景下： 各方的

8、關(guān)系必須處于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限。 關(guān)系因素： 各方關(guān)系，顯然比任何他們之間的單方交易更有價值。 聯(lián)盟的原因： 為了全部或部分產(chǎn)品服務(wù)組合 為了在給定的地理區(qū)域提升他們的利益 為了在給定的市場范圍提升他們的利益 出于防御原因 增加獨特價值 采購組織的挑戰(zhàn)： 采購組織所面臨的最大挑戰(zhàn)，不是來自戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的協(xié)作，而是來自于該組織所面對的其他供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。當聯(lián)合伙伴中有“不輕易說真話”的成員時，采購組織的挑戰(zhàn)是了解各方關(guān)系的本質(zhì)，并從關(guān)系中獲取全部的利益。 08 伙伴關(guān)系 定義： 是買方和賣方對長期關(guān)系的一種承諾，以信任和明確的雙方約定的目標為基礎(chǔ)。其根本意義在于通過共

9、同目標來共擔風險，共享回報。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系是一種重要的戰(zhàn)略關(guān)系，屬于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限。 關(guān)系因素： 是關(guān)系比交易更重要的一種關(guān)系類型。 特點： 具備最高信任等級、長期合作的關(guān)系。雙方信息流通和交易優(yōu)化，成本透明，出現(xiàn)問題馬上得到關(guān)注，并提出和討論解決方案。聯(lián)合項目小組處理問題、技術(shù)和市場機會。使用電子合作發(fā)展論壇。買方排斥其他供應(yīng)商，供應(yīng)商排斥其他買方，雙方只關(guān)注對方，而不是供應(yīng)市場。共同識別和管理風險 采購組織的挑戰(zhàn)： 是選擇一個合適的合作伙伴，對關(guān)系進行投資使其有效、改進和發(fā)展。 09 共同命運關(guān)系 定義： 是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有各方面的命運。這種關(guān)系依賴于全面的信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。 在供應(yīng)定位背景下： 該關(guān)系屬于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限。 關(guān)系因素： 區(qū)分伙伴關(guān)系和共同命運關(guān)系，如果兩個或兩個以上的組織之間尋求共同命運關(guān)系，那么如果沒有對方的存在，任何一方將無法考慮其業(yè)務(wù)的存在。在最壞的情況下，伙伴關(guān)系的最初伙伴受到破壞時，可與其他伙伴建立關(guān)系。 采購組織的挑戰(zhàn)： 是要實現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新。