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1、不為失敗找借口 只為成功找方法 “不為失敗找借口,只為成功找辦法”。 對于荊門石油分公司白云加油站加油員劉冬梅來說,這是一個承諾，是一種信念，更是一份責任.兩年來，她由最初半個月都賣不出一瓶燃油寶而愁的吃不下飯，到2011年銷售燃油寶、降凝劑1080瓶，月均銷售90瓶，創(chuàng)造了公司個人銷售的最高記錄!站在公司表彰先進的講臺上，她笑著說，自己成功的訣竅其實很簡單，那就是：勇敢、自信、用心、耐性。 勇敢才能面對顧客。 在劉冬梅的記憶中，提起燃油寶的銷售，還得回到兩年前.當時加油站剛剛開展燃油寶的銷售工作，站里對每個加油員都作了任務要求，這讓劉冬梅和同事們都有些犯

2、難，“車輛進加油站是為了加油，在以前，只要按照“八步法"我們就可以把工作做好，并不需要跟顧客做太多的交流，但銷售燃油寶完全靠的就是推銷，這讓人心里完全沒底啊?！眲⒍氛f，雖然自己曾經(jīng)在保險公司工作過一段時間，但主要負責的是內(nèi)務，現(xiàn)在換到了加油站工作,該如何向顧客推銷燃油寶，一時之間讓她有些不知所措，不知從何做起。 “您好！這是我們中石化新推出的特色產(chǎn)品”，“您好,需要為您加一瓶燃油寶嗎？"，“您好！請問您知道燃油寶嗎……”整整幾天過去了,設計好的各種開場白在劉冬梅心里來回重復，已經(jīng)背的滾瓜爛熟，可眼看著一位又一位顧客進站加完油后又離去，她卻始終覺得不好意思開口，話到嘴邊，又咽了下去，在商場看

3、見那些導購小姐說的是那么的輕松，可輪到自己身上，卻感覺是那么的難！機會就這樣一次次的被錯過,在焦急和自責中，她鼓起了最后的勇氣，利用為一位顧客加油的間歇，“您好!需要為您加注一瓶燃油寶嗎？對車子很有好處的.”“好吧……"顧客稍一猶豫，馬上就答應了。第一次的成功，來的是這樣的輕松，甚至讓劉冬梅覺得有些不可思議，同時也讓她驚喜不已.“以前，在有車進站的時候，我總是在猶豫是開口還是不開口，總是覺得不好意思.然而這第一次的銷售經(jīng)歷，卻讓我深深的明白了,“只有勇敢的邁出第一步,才能夠有成功的希望.”，時間已經(jīng)過去了兩年，但每當回憶起這第一次銷售燃油寶的經(jīng)歷時,總是更加讓她堅定了信心。 自信才能贏得顧客

4、 “萬事開頭難”，但并不是說開了口,后面的事情就會變得簡單。在接下來的日子里，雖然劉冬梅花了不少的精力來推銷，甚至自費買了一些小禮品贈送給購買燃油寶的顧客,但銷售的情況卻并不見太大的起色，每天好的時候，可以賣個3—4瓶,有時候費了好半天的勁，卻一瓶都沒賣出去，情況起伏不定.再看看同事們，好像情況都差不多，那問題到底出在哪里了?“勇敢"為自己贏得了機會，但是好像光靠這個也不行啊.劉冬梅努力尋找著答案,最終和一位顧客間的談話,讓她恍然大悟。那天，劉冬梅像往常一樣向加油的顧客推銷燃油寶,聽完介紹后的顧客詢問她，“這個東西我也不懂，我就問你一句，你敢保證它加進去就一定有效果嗎！"誰敢打這個包票啊，劉

5、冬梅稍一猶豫,剛準備回答的時候，顧客已經(jīng)不耐煩了“你自己都不相信自己的東西，還賣給我干嗎？”開著車就走了。雖然只是簡單的一句話,卻讓劉冬梅找到了自己一直想要的答案，“我雖然敢開口推銷產(chǎn)品，但實際上，我并不知道燃油寶的效果究竟怎么樣,甚至潛意識里，我自己都不怎么樣相信它的作用，僅僅只是為了完成銷售任務才去做這個銷售，所以每次開口推銷，總是覺得是靠顧客幫忙才賣出去的,正因為不了解，所以稍微說多點就緊張，要是客戶再問些什么就更是招架不住了。這些都是因為我對自己和我們的產(chǎn)品不自信造成的,連自己都不能自信，那就不可能去打動顧客了，如果我是顧客，我也不會買這樣的東西！”為了找到自信，劉冬梅抓住空閑時間查找

6、各種資料進行補課，將燃油寶和降凝劑的特點、性能、配比、使用知識背的滾瓜爛熟，同時也注重了解汽車發(fā)動機等相關(guān)知識，學習顧客心理學方面的知識,用學習彌補自身的不足,用知識作為應對客戶種種疑惑、提問。除了掌握各種理論知識外，為了親身體驗燃油寶的使用效果，做到現(xiàn)身說法，甚至自費購買了幾瓶，嚴格按照說明書加注到親戚的車內(nèi)，通過使用前后的對比,確確實實認識到了燃油寶對車輛的好處,她找到了自信，以一種全新的心態(tài)投入到銷售工作之中,用自己對產(chǎn)品的了解、自信、熱情,贏得顧客的信任和認可，僅僅就在那一個星期，她就銷售了65瓶燃油寶，占了整個城區(qū)分公司銷售量的三分之一。 用心才能收獲顧客 “推銷燃油寶，要多思考

7、,更多的時候,需要我們站在顧客的角度多進行換位思考，才能真正將銷售做好?！眲⒍吩诤驼纠锏男〗忝迷谝黄鸾涣鲿r，經(jīng)常這樣說。她在逐步提升銷售量的同時，也在不斷的總結(jié)經(jīng)驗和教訓?！靶τ⑻捉?、簡介、選推”這是劉冬梅自己提煉出的燃油寶銷售四步法，在車輛停下來后,第一時間微笑迎上前，在加注油品的空閑時間,用親切的語氣與車主多套套近乎,同時簡明扼要介紹使用燃油寶的好處“節(jié)能、促燃、增強動力”。最后在車主表示出有興趣時,根據(jù)車型、車況和經(jīng)濟能力實行選擇推銷：時尚新潮的年輕車主注重汽車動力，在推銷時重點介紹燃油寶提升汽車動力的功效;中高檔車主注重汽車保養(yǎng)，就從汽車排氣管口處摸得著、看得見的積炭顆粒切入進行推

8、銷，增強說服力，重點強調(diào)燃油寶清除積炭、降低排放、保養(yǎng)發(fā)動機的功效;低檔車車主比較在意油耗，因此在推銷時應重點介紹燃油寶節(jié)能省油、延長發(fā)動機使用壽命、減少車輛發(fā)動機故障。在推銷的同時,不僅要介紹燃油寶的優(yōu)點，還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期,讓顧客感覺到你在為他們著想。除了這些之外，劉冬梅在實際銷售中還提出了“化整為零，化零為整”兩種截然不同的銷售方法。面對一些經(jīng)濟能力不太好，或是對我們產(chǎn)品還不怎么樣熟悉和認可的顧客，她采取了化整為零的推銷方法，將燃油寶拆散銷售，摩托車加一次，2元1蓋，小面包車加一次，10元5蓋，并且每次都要進行溫馨提示“在上次加過后，應連續(xù)加3至5次,才能起到好的效果?！?/p>

9、白云加油站位于市中心，到該站來加油的有很多摩托車，不同于其他加油員不耐煩向摩托車進行推銷的心理，劉冬梅每次看到摩托車時，都會關(guān)切地對車主說，“師傅，您這摩托車加點燃油寶增強動力，省油不說，還可以減少修理，不貴，才兩塊錢."，聽這么一說，大多數(shù)摩托車車主都會點頭同意.但就是這樣看似不起眼的一瓶蓋一瓶蓋的小小銷售，每個月卻給劉冬梅帶來了近十瓶的燃油寶銷售量.除了“化整為零”，她結(jié)合顧客需求，細心琢磨創(chuàng)新，把“汽車行駛3萬公里后，需使用三瓶以上燃油寶"這一知識很好的運用于實踐,將單瓶銷售上升為3-5瓶捆綁銷售，并命名為“療程銷售法”，面向顧客進行推銷，引導顧客連續(xù)使用燃油寶三到五瓶為一個療程，既增加

10、了銷售量，又保持了消費的連續(xù)性，也讓燃油寶的效果發(fā)揮到最佳。除了這些之外,劉冬梅更是獨創(chuàng)出“差別帶動推銷法”，“當你正為一輛車子加燃油寶時，如果被其他司機看到，就可能引起連鎖，推銷的成功率會提高很多.”她在工作中發(fā)現(xiàn)，在加油車輛排隊時,選準第一個可能會購買燃油寶的人很重要，通過一個消費者，很可能就會拉動一片消費群.有一次，劉冬梅在為一輛車加燃油寶時，對面的司機看見就問：“這加的是什么啊？”她馬上進行推介，這位司機隨后也進行了加注，實現(xiàn)了加一帶二的效果。目前在白云加油站，一旦出現(xiàn)車輛排隊加油的情況，她或其他員工馬上會選擇性地徑直走向隊伍中車款和車況好的年輕車主進行推銷。一旦成功，其他在場加油的車

11、主都會不經(jīng)意地受到影響,再推銷燃油寶就會變得容易很多。由于員工嫻熟地掌握了現(xiàn)場銷售技巧，使得她們現(xiàn)場銷售燃油寶得心應手，目前，該站銷售燃油寶月平均已經(jīng)達到500多瓶。 耐性才能留住顧客 “顧客給我提意見不怕，怕的是顧客有意見直接告訴其他人."在實際推銷中，劉冬梅總是會遇到顧客的各種疑問,“上次加了后，效果不怎么樣啊，這東西是不是假的啊？“油耗沒什么變化，還是一百公里9升多呀."，“本來想省點油，但基本不見效果，還要那么多錢一瓶，不怎么值!”三人成虎,如果不能在第一時間對顧客進行解釋,打消他們的疑慮，那一旦這種言論蔓延開來,就會對我們?nèi)加蛯毜匿N售，甚至中石化的形象造成很大的影響。對于顧客提出

12、的問題，她都是馬上運用所學到的知識進行解釋,如果當場不能解答的，也都會記錄下來，登記聯(lián)系方式，事后向上級部門詢問，再給顧客一個滿意地答復。正是通過這種細致周到的服務，讓顧客從心理上感受到加油站并不是以推銷燃油寶為目的，而是在為他們使用燃油寶后車輛是否受益了解和解決問題，大大增加了顧客對我們中石化員工的信任感,也為下一次向顧客推銷燃油寶做好了鋪墊。劉冬梅對此深有體會,“在燃油寶銷售中最怕的是修理行的師傅。他們在修理車輛時,總是會將一些亂七八糟的問題拼命地朝使用燃油寶上推,所以我們一定要有耐性，要相信我們自己的品牌。”在燃油寶最開始推介的時候，她曾經(jīng)一天向近百名顧客進行各類解釋，連嗓子都說的嘶啞了

13、，就是因為白云加油站有她和其他這樣類似的員工，在銷售燃油寶的這幾年里，從來沒有發(fā)生過一起因為加注燃油寶引起的糾紛。 在劉冬梅的口袋里,總是裝著一個小小的記事本，上面記載著200多位顧客的姓名、家庭住址、電話號碼、車牌型號、加油周期、購用燃油寶時間等一系列有關(guān)信息.她堅持每天記錄和查看顧客的有關(guān)信息，對于一些老客戶的消費習慣和特點做到了如指掌，逢年過節(jié)給他們打個電話,發(fā)個短信，在保持聯(lián)絡時也提醒到期該加“寶”的顧客，有時只要一個電話我就立刻為他們送去所需要的商品，為他們提供全面優(yōu)質(zhì)的服務,也進一步提升了銷售燃油寶的機會。對于很少到站的顧客，她也從不放棄，經(jīng)常利用短信平臺加大宣傳中石化的品牌優(yōu)勢,保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓他們加的放心,用的滿意，努力將這部分潛在客戶挖掘出來。她所做的這一切，繁雜而瑣碎，沒有好的耐性，是無法堅持下來的.但付出努力才有回報，正是因為有著這種全心為顧客服務的耐性,她才能成為燃油寶銷售的“冠軍”。 “梅花香自苦寒來” 一份耕耘，一份收獲，劉冬梅通過自己勤奮的工作和真誠的服務,在做好銷售工作的同時，也為自己帶來了較好的回報，取得了一條雙贏之路?，F(xiàn)在，“一枝梅"已經(jīng)成了白云站的形象招牌，散發(fā)著沁人心脾的芬芳，在溫暖顧客心的同時，也不斷向社會各界宣傳著我們中石化的營銷理念。